Para o coordenador do curso ‘Gestão de Compras e Negociação com Fornecedores’ promovido pela inCorp, professor Jone Cutti, o lucro da empresa, na maioria das vezes, está no início da operação, ou seja, nas ações do setor de compras e suprimentos das construtoras.
Diante dessa premissa, ele afirma que é importante que o comprador compreenda a importância de sua função na estratégia de negócios da empresa.
“Ele precisa estar consciente de que uma negociação equivocada pode alterar a relação de custos da obra e comprometer o lucro da empresa”, destaca. O profissional do setor também deve estar atento aos objetivos de lucro da empresa.
Cutti comenta que tem por hábito iniciar o treinamento dos compradores lembrando que as construtoras vivem das vendas dos imóveis, mas ganham nas compras dos insumos para a obra, até porque, quem define os preços dos produtos é o mercado, obedecendo a lei da oferta e da procura.
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Por ser estratégico para as corporações, o setor de compras precisa ser muito bem informado, tanto em relação aos fornecedores quanto das diretrizes operacionais da companhia em que atua.
“Para efetuar seu trabalho o comprador precisa ter informação de qualidade. É importante que ele conheça o produto que está adquirindo e o mercado no qual sua empresa está inserida. Se ela constrói imóveis para a classe A, terá de comprar insumos adequados para atender a esta faixa da população”, orienta.
Além disso, o comprador deve ter claro se a política da empresa na compra de seus insumos valoriza o preço, a qualidade ou os dois fatores com o mesmo peso.
O professor comenta que é muito comum o comprador negociar com base no preço e depois tentar receber produtos com qualidade, que normalmente são mais caros. “A maioria das empresas busca qualidade e preço, o que exige mais conhecimento sobre produtos e fornecedores por parte de quem atua no setor de compras”, diz.
Durante o treinamento, Cutti recomenda aos compradores fugirem da armadilha representada pelo menor preço, e diz que o ideal é trabalhar com a filosofia do melhor preço.
“O melhor preço é aquele que oferece um produto acompanhado de itens importantes como certificação de qualidade, garantia de assistência técnica, oriundo de empresa fornecedora sólida que garanta a entrega dos materiais no tempo e local combinados, e ofereça boas condições de pagamento. Na maioria das vezes, o insumo mais barato acaba por representar custo maior para a empresa”, afirma.
O comprador precisa estar ciente de que uma negociação equivocada pode alterar a relação de custos da obra e comprometer o lucro da empresa. ” Jone Cutti
Fornecedores para obter o lucro da empresa
Para Jone Cutti não se compra de quem não se conhece, pois a base de uma boa negociação é o conhecimento da atuação dos fornecedores no mercado.
Como existe uma grande relação de fabricantes para cada item consumido na Construção Civil, é interessante formar um cadastro detalhado dos fornecedores.
Os profissionais do setor precisam ter disponíveis informações que possibilitem avaliar com rapidez a pontualidade da empresa na entrega de seus produtos, seu limite de negociação em termos de volume e preços, condições de pagamento e a qualidade de seus produtos.
Também é importante cadastrar as informações fiscais da empresa, seus principais clientes, a opinião desses clientes em relação ao fornecedor e, se possível, conhecer a linha de produção da fabricante.
Com esses dados é possível criar uma relação de fornecedores confiáveis para cada item consumido pela construtora. “A compra só deve se iniciar efetivamente após a consulta a este cadastro”, ensina Cutti.
Além disso, o ideal é que o setor de compras e suprimentos seja formado por profissionais especializados em setores que demandem muitos itens e vários fornecedores, e conhecimento específico, como por exemplo, material elétrico.
O domínio técnico desses insumos, aliado às informações mercadológicas, ajuda na negociação e evita prejuízos. “Isso não significa que ele tenha que ser especialista em tudo. O comprador deve contar com o apoio das áreas técnicas da empresa para realizar a compra de produtos sobre os quais não tenha domínio”, afirma.
Tipo de compra
Na opinião do professor Jone Cutti, nas relações comerciais existem dois tipos de negociação: a competitiva e a cooperativa. O importante é que o comprador conheça exatamente o ambiente da negociação e suas implicações para poder adotar uma postura competitiva ou cooperativa junto aos seus fornecedores.
“A compra competitiva é aquela em que a empresa tenta obter o máximo de vantagens sobre o fornecedor. Ela ocorre com mais frequência em itens que têm vários fabricantes, seguindo a lei da oferta e da procura. Ou, ainda, em relação ao vendedor ocasional de produto não estratégico para o andamento das obras, como algum item complementar que será adquirido uma única vez”, explica.
Nesse caso, é comum o profissional de compras atuar com o objetivo de conseguir a melhor negociação e lucro para a empresa e, se ocorrer algum tipo de perda na entrega do produto, é inflexível com o vendedor, exigindo a reposição do material ou redução de preços.
Enfim, utiliza a informação como arma para tentar obter vantagens na negociação. Na compra cooperativa, o comprador usa a informação como ferramenta para solucionar problemas e estreitar o relacionamento com a empresa fornecedora.
“Neste caso, se na entrega do material houver danos nas embalagens e perdas, o fornecedor é convidado a tentar encontrar soluções, ou ter cuidado com o transporte, visando sanar o problema. Estabelece uma parceria com o fornecedor aprimorando seus serviços, o que resulta em benefícios para as duas partes”, diz Cutti.
Para o especialista, essa relação de parceria é extremamente benéfica: a construtora sempre poderá contar com o fornecedor para abastecer suas obras. O fabricante, por sua vez, tem o cliente garantido.
Gestão do lucro da empresa
O melhor preço é aquele que oferece um produto com certificação de qualidade, garantia de assistência técnica, fornecido por uma empresa sólida que garanta a entrega no prazo e com boas condições de pagamento. ” Jone Cutti
Embora nem sempre o comprador seja gestor das compras, ele precisa ter informações sobre a função, que envolve contabilidade, logística de materiais, questões fiscais, entre outras.
O profissional precisa conhecer, por exemplo, os impactos do ICMS sobre os produtos que adquire e como ele afeta os custos da empresa. Deve se preocupar com as condições de pagamento, giro dos estoques de materiais e fazer o inventário das sobras de materiais.
Outra atribuição do gestor é implantar e manter um bom sistema de comunicação com todas as áreas da empresa para poder acompanhar o andamento da obra. Isso permite definir a quantidade correta de material a ser adquirido, bem como o prazo de entrega e armazenamento.
O gestor também utiliza indicadores de performance para calcular a economia realizada em cada negociação, contabilizar os materiais danificados e definir sua destinação; e aferir o lead-time, que é o tempo consumido para a reposição dos materiais em uma obra.
Redação Portal AECweb / Construmarket
Colaboração técnica
Jone Agostinho Cutti – Mestre em Administração de Empresas com especialização em compras e suprimentos. Tem 20 anos de experiência nas áreas de Logística, Materiais, Compras e Negociação.
É consultor na área de logística e ministra treinamentos em Gestão de Compras, Materiais, Estoques, Transporte e Distribuição. Coordena o curso ‘Gestão de Compras e Negociação com Fornecedores’ promovido pela inCorp Educação Corporativa.
