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Comprador precisa ter diferenciais na hora de negociar

Em muitos casos, são os fornecedores que escolhem se querem ou não atender determinada obra ou empresa
Trabalhador analisando projeto de obra

Redação AECweb / Construmarket


Até onde é possível negociar visando obter o menor preço e ainda garantir a qualidade do produto adquirido? Esse é, segundo a engenheira Patrícia Falcão, gerente de Suprimentos e Logística da Odebrecht Realizações Imobiliárias (OR), um dos principais desafios do setor de compras e suprimentos das empresas construtoras. Para ela, com um planejamento bem elaborado e baseado em informações atuais das obras, em conjunto com uma equalização técnica bem realizada, o limite do fornecedor fica muito próximo à meta de fechamento da obra. “No cenário em que vivemos hoje, em que a falta de material, de mão de obra e de equipamentos é constante, precisamos ter diferenciais na hora de negociar pois, em muitos casos, são os fornecedores que escolhem se querem ou não atender determinada obra ou empresa. Isso não quer dizer que estejamos ‘nas mãos deles’, mas que precisamos ser mais técnicos e entrar cada vez mais dentro da cadeia, seja na indústria do material ou no processo construtivo. Aquele perfil de comprador que só entra no processo de compra para fazer a negociação comercial está cada vez mais raro dentro da realidade da construção civil de hoje”, afirma.

No contato rotineiro com os fornecedores, a busca por melhores preços não pode comprometer a qualidade. O preço é um parâmetro primordial em uma negociação, porém, não se pode ficar restrito a ele, que é consequência de uma equalização técnica bem elaborada. “Se durante a fase de planejamento da obra os aspectos relacionados à qualidade e técnica forem bem discutidos e definidos, não teremos problemas durante a negociação comercial”, afirma a engenheira. Patrícia diz, ainda, ser necessário entender as características específicas de cada item, e conhecer, algumas vezes, a cadeia de abastecimento de determinado produto para poder compará-lo adequadamente. “Feito isso, o preço, na maioria das vezes, estará alinhado, cabendo ao comprador uma negociação mais justa, simples e rápida”, opina.

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Patrícia explica que há diversas metodologias para a atividade de compras e suprimentos e que é possível afirmar que sempre existe uma mais indicada à cultura de cada empresa. “A Odebrecht Realizações Imobiliárias, por exemplo, prima pela descentralização de suas ações, e este é um ponto que não entra em negociação. Desta forma, podemos dar um tratamento diferenciado aos nossos clientes, embasando nossa relação na confiança. Diferente da maioria das construtoras do segmento imobiliário, nossa decisão está na ponta da cadeia, o que traz maior agilidade e assertividade ao processo, dentre outras inúmeras vantagens”, informa.

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A engenheira conta que, na Odebrecht, a área de Suprimentos está estruturada de modo a atender às necessidades da construção, no que diz respeito a materiais, serviços, equipamentos e outros. No caso dos projetos, como são contratados em um momento anterior ao início da obra, antes da estrutura de apoio estar formada, ele é negociado pelo responsável, podendo ser o engenheiro ou o arquiteto, o gerente ou o diretor. “Além disso, na OR temos a participação do diretor de Contrato em grande parte das negociações, principalmente em materiais da curva A, aqueles de maior valor agregado. Isto se dá em função da característica de descentralização da empresa”, explica.

Em relação ao modelo de gestão mais recomendado para compra, locação ou terceirização de equipamentos e serviços, Patrícia Falcão diz que também depende muito da política de cada empresa e que a OR opta pela terceirização ou locação do equipamento. “Podemos destacar os seguintes pontos aos quais o comprador deve se atentar: idade e conservação do equipamento; desempenho real frente às informações de catálogo e estudos; frequência, qualidade, agilidade e custo das manutenções preventivas e corretivas; além dos pontos já comuns às outras negociações, como qualidade do atendimento, disponibilidade de equipamentos, preço e prazo”, orienta.

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Patrícia Falcão defende que a parceria entre construtora e fornecedor só é válida quando é bom para ambos os lados. “Se a empresa pensar em fazer parcerias com fornecedores buscando somente o benefício próprio, vai trabalhar em vão. Existem condições de se efetuar parcerias com praticamente todos os fornecedores”, comenta. Mas, é preciso estar atento às particularidades de cada segmento. Criar grandes demandas e apresentar isso ao fornecedor, achando que é o elemento exclusivo para a efetivação de parceiras, já não é verdade. “Hoje, o fornecedor busca pontos diferenciais embasados em fatos e não apenas em argumentos”, afirma ao ressaltar que a logística, por exemplo, que é um fator muito comentado ultimamente, deve ser real e factível, e não simplesmente uma proposta, como acontece na maioria das obras.

A gerente lembra que, no canteiro de obras, há toda uma logística de transporte e movimentação de materiais que envolvem decisões de alugar ou comprar equipamentos, tratamento das entregas em grandes ou pequenos caminhões. E que o gestor de suprimentos deve estar diretamente envolvido no planejamento logístico da obra, para entender que particularidades e limites serão encontrados. Com isto em mente, ele pode buscar fornecedores mais adequados ao processo, ou desenvolver, junto aos fornecedores parceiros, formas de solucionar e reverter os problemas. “Esta é outra vantagem que a política de descentralização da OR traz ao processo, pois o comprador está na obra, bem próximo ao problema, e tem ferramentas que o possibilitam encontrar a solução com maior agilidade e conhecimento de causa”, afirma.

Quando questionada se o setor de compras e suprimentos deve ter profissionais com especialização em determinado tipo de produto, ela explica que no modelo adotado pela OR, isso fica praticamente inviável. Diz que a empresa prioriza a contratação de profissionais experientes, que tenham vivência de obra, aliado a profissionais da área de compras, mesclando a parte técnica com a comercial, buscando uma sinergia que favoreça as negociações. “Este modelo tem trazido bons resultados para a Odebrecht. A equipe das obras conta com um apoio direto e constante de toda a equipe de produção, planejamento e gestão da obra, além de um apoio matricial da área de engenharia, que possui uma equipe destinada ao planejamento estratégico de suprimentos e logística. Entendemos que deva ser um conjunto de profissionais com experiências técnica e comercial que, somadas, tragam os resultados superiores ou, no mínimo, esperados para a melhoria contínua dos nossos processos”, diz.

Para atender às exigências da certificação LEED da região em que a obra está sendo realizada, é necessário que o setor de suprimentos tenha uma base de fornecedores bem estabelecida e que apresente uma série de informações relevantes. A distância da fábrica é uma delas, para que a escolha no momento da contratação seja mais certeira. A gestão mais efetiva dos fornecedores e o planejamento de longo prazo das obras podem trazer uma visão mais ampla da situação futura, quando será avaliada a necessidade de desenvolvimento de um fornecedor existente ou de formação de um novo, evitando conflitos e surpresas durante a execução da obra.


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Patrícia Falcão é formada em Engenharia Civil pela UNICAMP e pós-graduada em administração pela FGV-SP. Com experiência em planejamento, orçamentação e execução de obras comerciais, residenciais, hospitalares e imobiliárias. Foi responsável pelo desenvolvimento da função Logística na Gafisa. Atualmente na Odebrecht Realizações Imobiliárias, tem o desafio de apoiar a regional Centro-Sul em toda a gestão da cadeia de suprimentos, que também abrange os processos logísticos em execução e em planejamento.

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