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Comprar é fácil, negociar é uma arte

Veja como negociar é muito melhor do que buscar o menos preço de forma tradicional.
Dois homens conversando dentro de um galpão de materiais de construção, onde estão discutindo o preço da madeira.

O economista Vital Martins Filho, consultor de compras e presidente do Instituto Nacional dos Executivos de Suprimentos (INESUP), tem convicção de que o comprador não precisa ter conhecimento específico da área de atuação da empresa onde trabalha, pois essa experiência de negociar ele vai adquirir em pouco tempo.

No entanto, terá que dominar técnicas de negociação, de custos e processos. “As empresas exigem que os profissionais de compras estejam familiarizados com algumas ferramentas como a Strategic Sourcing, de negociação e com o Total Cost of Ownership (TCO), que ajuda a calcular custos de propriedade ou de processos, impostos e usar os indicadores econômicos”, afirma.

Para Vital o comprador deve saber identificar as potencialidades, fraquezas, oportunidades e ameaças em cada situação e, se desejar crescer na carreira, deve dominar pelo menos duas línguas.

Para exercer a função o ideal é que este profissional tenha formação universitária, que pode ser em Economia, Administração de Empresas, Engenharia Civil ou Arquitetura, o que irá agregar valor no desempenho de sua função.

“O comprador não deve deixar de recorrer aos técnicos da empresa quando necessitar de um conhecimento específico, solicitando ajuda para negociar com os fornecedores”, orienta.

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Independente de sua formação, ele precisa também ser um bom administrador, pois caso não saiba controlar seu tempo, as necessidades da empresa, as urgências, os conflitos internos e externos; e identificar oportunidades, não conseguirá executar um bom trabalho.

Este profissional tem de ser perseverante na obtenção de bons resultados para a empresa. Não pode ser uma pessoa acomodada. É importante que, na busca de oportunidades, visite as instalações de seus principais fornecedores para saber como é produzido o produto que está comprando.

“Nessas visitas é possível avaliar se é um risco continuar trabalhando com determinado fornecedor ou se o mesmo tem capacidade de ampliar o leque de atendimento”, afirma.

Na elaboração de sua relação de fornecedores o comprador deve ter em mente que ele representa sua empresa no mercado. Portanto, deve ter uma atuação transparente. “Ele deve ser sincero e tratar os fornecedores como gostaria de ser tratado, sem ser ingênuo, pois ao longo do tempo o mercado saberá qual o seu caráter e o da empresa que representa. Deve saber desafiar os fornecedores de modo profissional e construtivo em busca de inovação”, afirma.

Tendência

As grandes empresas nacionais e internacionais exigem que seus compradores participem ativamente do desenvolvimento dos empreendimentos, desde o inicio do projeto.

Vital Martins explica que este procedimento possibilita uma economia de até 30% na execução da obra. “É o que chamamos da Curva da Maturidade, que ocorre no estudo do escopo das necessidades. Sabemos que ainda são poucas as empresas que adotam esta prática, mas é uma tendência também na Construção Civil”, informa.

Participando apenas da negociação, o comprador pode conseguir redução de cerca de 5% nos custos, mas se é envolvido desde o início do projeto, estudando o orçamento, participando de seu desenvolvimento, mantendo contato prévio com os fornecedores, essa redução pode aumentar consideravelmente.

Vital cita como exemplo um produto especificado pelo projetista que esteja fora dos padrões industriais. Esta compra terá de ser feita por encomenda, custará mais caro e o prazo de entrega pode ser maior. Estando junto na concepção da obra, pode sugerir um produto similar existente no mercado.

“O trabalho do comprador é essencial para garantir resultados positivos da empresa. Por isso, é importante que ele estude o orçamento e o escopo de cada empreendimento para buscar os melhores resultados”, defende.

Quais serviços são necessários para negociar

A compra de serviços e mão de obra representa um grande desafio a qualquer comprador, independente do ramo de empresa em que atua. Para Martins, é fundamental que o gestor do projeto participe na definição do fornecedor nesse tipo de contratação.

“O gestor não precisa negociar, mas deve participar do processo de levantamento de informações de fornecedores e preços. Caso a empresa contratada não tenha a aprovação do gestor, o risco de problemas para a empresa é grande”, diz.

Nesse processo, antes da cotação de preços o profissional deve levantar informações dos fornecedores, preços, prazos de entrega, sistemas de qualidade e etc.

Com isso, identifica os fornecedores adequados a cada obra e seleciona três ou quatro para realizar a concorrência. Na contração de serviços de mão de obra o comprador deve ter conhecimento de gestão de Recursos Humanos.

Caso contrário, é aconselhável que busque o apoio do RH da empresa que representa. Martins lembra que o comprador deve saber elaborar os contratos, conhecer os impostos incidentes, os benefícios trabalhistas e fiscalizar a atuação dos fornecedores.

“Quando uma empresa terceiriza os serviços de mão de obra ela é corresponsável pelos funcionários. Caso a contratada não cumpra as obrigações, a contratante terá de assumir os encargos”, alerta.

Logística para negociar

O comprador deve ser compromissado com o desenvolvimento do projeto e saber que não basta apenas negociar a compra, mas precisa garantir a entrega dos materiais e serviços de qualidade na obra na quantidade e prazo requeridos.

A decisão de compra depende de cada caso, mas quando existem várias obras o comprador pode optar por fazer uma compra total de determinado produto, organizando as etapas de entrega em cada empreendimento.

Essa medida, afirma Martins, possibilita melhor negociação de preços e garante a entrega dos produtos conforme a necessidade de cada obra.

No entanto, o comprador precisa ter a certeza de que o fornecedor escolhido tenha condições de fornecer os materiais dentro dos prazos estipulados.

Em casos como esse, realizar compras isoladas para cada obra, optando por vários fornecedores, pode significar aumento de custos e problemas na entrega.

Outra preocupação do comprador deve ser com a qualidade dos produtos e serviços adquiridos. Negociar não deve levar em conta apenas os preços.

O comprador tem que considerar os custos de propriedade e de processos, pois de nada adianta uma compra pelo menor preço de um produto sem qualidade, se a entrega não for realizada no prazo requerido e na quantidade solicitada.

“Existem inúmeros fatores, independentes do preço, que devem ser considerados na negociação e que podem ser alterados, dependendo das necessidades, urgências e imprevistos do dia a dia”, afirma.

Vital diz, ainda, que caso identifique um material que pode encarecer o projeto, o comprador tem a obrigação de procurar o arquiteto e apresentar sua opção, comprovando que ela atende às mesmas especificações do projeto original com menor preço.


Redação AECweb / Construmarket


COLABOROU PARA ESTA MATÉRIA

Vital Martins Filho – Economista formado em cursos na New York University, na Universidade de São Paulo (USP) e na Fundação Getúlio Vargas (FGV).

É consultor de Compras e Suprimentos. Atuou como Gerente de Suprimentos para a América Latina e África do Sul na Dow Química e na Union Carbide e foi consultor na empresa Solving Efeso.

É palestrante na área de compras, suprimentos e Logística em empresas como IIR/IBC, Mission, Catho, Trevisan, Ebusiness, Internews, IQPC, WBR, Reed Exhibitions Alcantara Machado/Multiplus e presidente do Instituto Nacional dos Executivos de Suprimentos (INESUP).

Foi gerente de auditoria e auditor por 19 anos e tem experiência internacional em mais de 20 países.

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