O preço para comprar um produto continua sendo item fundamental na negociação entre construtoras e fornecedores, mas a grande dificuldade encontrada hoje pelos compradores do setor está na garantia de entrega. A informação é do engenheiro Fernando Fernandes, sócio da Fiorese Fernandes e vice-presidente da CompraCon, associação de compras do SindusCon-SP.
A entidade existe há um ano e meio e foi criada com o objetivo de favorecer os pequenos e médios construtores a conseguirem preços mais próximos daqueles que os grandes pagam, o negócio é comprar direto dos fabricante. “Eram dois mundos distantes. Hoje a distância está bem menor e os pequenos conseguem preços mais favoráveis do que antes, nas negociações diretas”, afirma.
Nesta entrevista ao AECWeb, Fernandes traça o perfil do profissional especializado em comprar das construtoras, com base na sua experiência pessoal. “Não sou especialista em recursos humanos, apresento apenas minha opinião do que entendo como ideal para atuar na profissão”, explica.
Existe formação específica para ser comprador?
Fernando Fernandes – No caso da construção civil, é importante que o profissional tenha conhecimentos técnicos para saber o que comprar. Para isso, existem cursos que às vezes a própria empresa patrocina. Mas o importante é que tenha duas características: conhecimento, que obtém estudando, e ser negociador, que é algo inato. O comprador precisa ser um negociador por excelência.
Os compradores estão mais jovens ou é preciso ter experiência?
Fernandes – Não creio que a idade interfira na profissão. É preciso ter conhecimento do setor e saber da importância do trabalho que realiza. Os mais jovens têm mais facilidade de mexer com as ferramentas disponíveis na internet, mas não existe problema de idade. Ele tem de saber comprar.
Cresce o uso das novas ferramentas compras via internet?
Fernandes – Sim, os compradores usam cada vez mais. Há programas em sites da rede que são adquiridos pelas construtoras que pagam por mês. Na internet, é realizado quase que um leilão de compras. Além de uma negociação mais rápida, é possível descobrir novos fornecedores.
Parceria e fidelidade são princípios importantes na relação comprador e fornecedor?
Fernandes – Num mercado totalmente vendido como o que enfrentamos hoje, com grandes dificuldades na hora da compra, essa relação de parceria e fidelidade é fundamental. Acho muito importante, pois ela fará o diferencial na hora de o fornecedor decidir para quem ele vai vender.
Se o comprador foi leal ao vendedor na hora das ‘vacas magras’, ele irá retribuir, preferindo atender um cliente fiel, mesmo com uma margem menor, do que atender outro que compra esporadicamente.
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E quais os critérios nessa relação?
Fernandes – Isso varia de empresa para empresa. Na nossa construtora, que produz imóveis de alto padrão, utilizamos critérios de qualidade e tecnologia que atendam as necessidades de preço.
O que mudou na vida do comprador com a procura por materiais de construção maior que a oferta?
Fernandes – Hoje, a grande preocupação é com a capacidade de entrega pelo fornecedor. Até a questão do preço, às vezes, tem que ser compensada em outros itens se houver garantia de entrega dentro do prazo.
No entanto, quando a negociação está muito difícil, o dólar baixo estimula a importação e, com isso, o mercado se regula. Quando não há prazo e nem preço, a gente busca lá fora.
É possível importar tudo?
Fernandes – Não, nem tudo. Tem material que é impossível importar. Grandes equipamentos como gruas e guindastes têm o problema das peças de reposição, pois nem sempre o fornecedor estrangeiro está interessado em montar uma base de manutenção no país.
Agora, metais, porcelanato e ferragens, por exemplo, são produtos mais fáceis de importar. O vendedor coloca o produto no avião e chega logo, enquanto equipamentos de grande porte têm mais dificuldades no transporte.
O comprador ainda tem o poder de ‘espremer’ o fornecedor para conseguir bons preços?
Fernandes – Isso é algo que sempre existiu e sempre que há condições o comprador negocia o mais que pode. Se ele tem volume de compra, por exemplo, pode forçar a flexibilidade do vendedor. Sempre tenta tirar alguma coisa. Se ele percebe que não tem jeito, a negociação hoje segue para a capacidade de entrega.
Existe falta de material para atender a demanda crescente?
Fernandes – Não tenho sentido falta de material. Apenas precisamos nos adequar à nova realidade dos prazos de entrega. É preciso comunicar com um ano de antecedência que temos a idéia de fazer um pedido, para receber a cerâmica na obra na hora que precisamos.
Havendo programação e um bom planejamento das obras, tudo caminha. Sentimos algum problema na montagem de elevadores por falta de mão de obra. Aliás, esse é um problema que afeta o todo o setor.
E quando falta material, o que se faz?
Fernandes – Tentamos importar, caso contrário só resta chorar. Afinal, se falta material atrasa a obra e está é uma realidade que está acontecendo em alguns casos. Não chega a faltar, mas chega com atraso na obra, daí a necessidade de renegociar prazos. O Brasil não tem condições de crescer igual a China.
Conseguimos crescer no máximo a 4,5% ao ano, isso com pleno emprego. Só para se ter uma idéia, o setor da construção civil trabalha com índices acima de pleno emprego. O desemprego no setor bate a casa de 2% e o que existe é rotatividade de mão de obra. Se não resolvermos logo a questão da capacitação profissional, teremos de importar trabalhadores de outros países.
Apenas as grandes construtoras compram direto dos fabricantes?
Fernandes – Não. As pequenas e médias também têm acesso. A CompraCon foi criada com esse objetivo, de favorecer os pequenos e médios a obterem com os grandes fabricantes um preço próximo dos que as grandes construtoras conseguem.
Antes, existiam dois mundos, o dos pequenos e o dos grandes. Hoje, a diferença entre os dois está bem menor. Os pequenos e médios conseguem comprar direto do fabricante a preços e condições favoráveis.
Quantas construtoras utilizam a CompraCon?
Fernandes – A CompraCon existe há um ano e meio, embora a idéia tenha nascido há três anos. A associação reúne comprador e vendedor. São 40 empresas fornecedoras associadas e 90 construtoras. Embora o universo do setor seja bem maior, o mercado está vendido e, por isso, não há espaço para crescer muito.
Redação AECweb / Construmarket
