Bastante usada na área de suprimentos das construtoras, a curva ABC de materiais mostra que uma pequena parte dos itens comprados em uma obra corresponde ao maior percentual em valor do seu orçamento. Esses itens tão significativos correspondem à curva A.
“Nas empresas de construção civil, os orçamentos dos projetos são constituídos por material, mão de obra e equipamentos. Para organizar os maiores custos, adotamos as porcentagens do maior para o menor, abrangendo até 80% dos itens.
Dessa maneira, conseguimos identificar no custo total do projeto os itens que vão exigir maior atenção, demanda de gerenciamento de compra e produtividade”, afirma a engenheira Verena Gonçalves, supervisora de Suprimentos da Engeform.
No processo de compras de itens da curva A é importante saber que alguns materiais são comuns a todas as tipologias de obra, como fundações, aço, concreto, instalações prediais e climatização.
Outros itens são variáveis – na construção de uma estação de tratamento de esgoto, por exemplo, raramente usa-se elevador. Porém, este será um item crítico em uma obra hospitalar, que poderá ter até 30 elevadores.
ETAPAS DA COMPRA
O primeiro passo do setor de suprimentos é desenhar uma estratégia para a compra de produtos da curva A, com especificação que impede alterações ou adoção de similar. “Existe muito estudo prévio, uma verdadeira inteligência de compras. Dependendo do item e do câmbio, busca-se fornecedor no exterior, pensando em alternativas no mercado mundial”, relata Gonçalves.
Algumas construtoras adotam o Service Level Agreement (SLA) ou Acordo de Nível de Serviço, que estabelece o tempo de serviço para a contratação. No caso dos itens mais críticos, o SLA é mais extenso em razão do processo de equalização bastante minucioso e com longas rodadas de negociação.
“Existe muito estudo prévio, uma verdadeira inteligência de compras. Dependendo do item e do câmbio, busca-se fornecedor no exterior, pensando em alternativas no mercado mundial”, afirma Gonçalves.
Já a aquisição dos produtos com menor impacto no orçamento, curva C, envolve um processo mais rápido de fechamento e muito menos rigoroso. É interessante, inclusive, manter parcerias de fornecimento para evitar investir longas horas de trabalho em uma compra pequena. É comum o departamento de Suprimentos encaminhar essa operação para o comprador júnior.
Após o fechamento, segue a fase das minutas contratuais. Segundo a engenheira, é importante ter minutas padronizadas para materiais, serviços e equipamentos. “Independentemente do valor global da contratação, a minuta pode ser a mesma, porém, os detalhes serão estipulados em função de cada fornecimento.
Ou seja, a gestão contratual é similar, porque um fornecimento de R$ 30 milhões pode dar menos dor de cabeça do que aquele de R$ 1 milhão, por exemplo.”
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PRESENÇA DE ALTO ESCALÃO PODE AJUDAR
É prática comum nas empresas destinar a compra dos itens da curva A aos profissionais com maior experiência na área. “Se consigo 1% de desconto em determinado material da curva A, o impacto sobre o orçamento será substancial. Muito maior do que se obtiver um grande desconto em item da parte inferior do orçamento, porque os pesos são diferentes”, fala.
Empresas de grande porte normalmente dão autonomia aos seus compradores especialistas para liderar a negociação e fechamento de contrato de valor elevado. Já aquelas com perfil mais centralizado costumam colocar quase sempre a alta diretoria para participar da contratação.
“Considero interessante, porque o envolvimento de um nível hierárquico mais alto na negociação tem maior poder de impacto junto ao fornecedor, até mesmo para a obtenção de um desconto mais agressivo”, comenta a engenheira.
“O envolvimento de um nível hierárquico mais alto na negociação tem maior poder de impacto junto ao fornecedor, até mesmo para a obtenção de um desconto mais agressivo”, afirma Gonçalves.
Dependendo da cultura e do porte do fornecedor, e do volume da compra em processo, as tratativas podem envolver diretores de ambos os lados. É o caso, por exemplo, de uma construtora que negocia o fornecimento de aço para diversos projetos, o que vai resultar em valor e volume elevados.
Certamente, um diretor – comercial, em geral – representando o fornecedor estará na reunião de fechamento do contrato. É comum, também, que um membro da direção da empresa fornecedora de itens da curva A visite a construtora, quando participa pela primeira vez das cotações.
OBRAS PÚBLICAS X OBRAS PRIVADAS
As diferenças entre comprar para obras públicas e da iniciativa privada são substanciais. No imobiliário, o ciclo construtivo é padronizado, ou seja, os itens são comuns assim como os projetos, prazos e quantidades.
“É um trabalho repetitivo”, diz Gonçalves, que acredita que as obras públicas pedem mais, por serem mais robustas, com oscilações nos prazos preestabelecidos. Isso traz a necessidade de comprar de fornecedores com flexibilidade e capacidade financeira para suportar os prazos dilatados.
“Se de um lado é mais difícil fechar pacotes por serem obras únicas e de cliente único, de outro, alcançamos boas negociações em função do volume de fornecimento em um ciclo longo de obras – normalmente, de grande porte, como viadutos”, analisa.
Prazo é decisivo. A logística de entrega dos materiais da curva A pode levar o setor de Suprimentos a substituir fornecedor que não tenha disponibilidade para atender às exigências.
“Entre aquele que fornece em sete dias e outro que promete fazê-lo em 72 horas, desde que com garantias, vou optar pelo segundo. O mesmo vale para o frete, independentemente da localização da fábrica”, diz Verena Gonçalves, para quem as indústrias estão mais competitivas e mais bem estruturadas quanto a produtividade, prazo e preço, para oferecer melhor atendimento.
Redação AECweb / Construmarket
Colaboração técnica
Verena Gonçalves – Engenheira Civil formada pela Universidade Mackenzie, com MBA em Supply Chain. Administração de Empresas pela FGV/CEAG, com Especialização em Gestão de Contratos pela Fundação Instituto de Administração (FIA-USP).
Membro do LIDE Futuro, Jovens Líderes. É supervisora de Suprimentos na Construtora Engeform, atuando há mais de nove anos na área de Suprimentos, tendo passado por grandes construtoras
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