De acordo com o consultor Kay Dahlmann, a negociação que deve ser usada entre construtora e fornecedor no momento de gerenciar as compras de materiais de construção civil é dividida, tecnicamente, em três partes.
A primeira é a preparação. Nesta fase é necessário que o comprador conheça os preços e as condições que o fornecedor oferece, para compará-los com os de outras empresas equivalentes.
“É muito importante que o profissional de compras tenha um profundo conhecimento dos produtos que irá adquirir para poder comparar a qualidade entre eles”, afirma Dahlmann.
Passada esta etapa, começa o momento da negociação-chave, no qual entra a retórica ativa – com falas e técnicas em perguntar –; passiva – importante para saber ouvir; e a retórica – observadora, que é a interpretação da linguagem corporal do vendedor.
O consultor alerta que o comprador precisa ter definido o limite máximo possível e o mínimo aceitável da compra, sem ignorar a necessidade do vendedor em também fazer um bom negócio.
“Somente depois do fechamento da compra o profissional deve elaborar um resumo de tudo o que foi combinado e colocar no papel”, explica.
Compra x preço x qualidade
O profissional de compras deve ter profundo conhecimento dos produtos que irá adquirir para poder comparar a qualidade entre eles. ” Kay Dahlmann
De acordo com Kay Dahlmann, apesar de existirem no setor da construção civil materiais mais caros, que representam grande parte da verba da empresa – assim como insumos mais baratos e menos representativos –, a negociação de compra de diferentes tipos de produto não muda.
“O objetivo da compra é sempre a melhor qualidade possível, no menor preço e com as melhores condições. Mas isso não depende do valor da mercadoria”, observa.
As técnicas de negociação devem seguir o momento da construtora, como fluxo de caixa. “Desde que isso não signifique que, quando a liquidez da empresa for baixa, compraremos menos, isso pode ser suicídio”, declara Dahlmann.
A compra deve ser orientada pelos altos e baixos anuais, pelas demandas atuais da clientela e pesquisas de opinião. “Conheço empresas que pegam empréstimos, quando necessário, para não perder o faturamento que sabem que irá acontecer”.
Durante o processo de negociação, a decisão de conseguir um desconto pagando à vista, em um momento em que a empresa está com pouco dinheiro em caixa, acontece, normalmente, entre a gerência geral, as finanças e as compras.
Mas atenção: a área financeira da construtora e fornecedor deve analisar se o pagamento pode ser feito esvaziando o caixa ou por meio de um empréstimo.
O consultor Kay Dahlmann adverte que, nesse caso, o desconto precisa valer a redução do caixa, a reserva ou o pagamento dos juros de um empréstimo.
Negociação entre construtora e fornecedor requer confiança
Negociar é mais do que somente conseguir o melhor preço e prazo de pagamento. De acordo com o profissional, é preciso que o comprador tenha certeza de que pode confiar no seu fornecedor e vice-versa.
Por exemplo: a qualidade na produção está quase garantida com um certificado DIN ISO 9000. “Assim, a entrega não pode fracassar, porque o vendedor deu uma palavra que não poderá cumprir. Por outro lado, o comprador só deve garantir pagamentos que a empresa dele possa efetuar”, declara Dahlmann.
Caso os lados ainda não se conheçam, Kay orienta que o profissional de compras se informe sobre tudo do fornecedor, pesquisando avaliações oficiais até conhecer clientes do fornecedor potencial em outras regiões.
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Parceria entre construtora e fornecedor
É importante tratar o outro como você quer ser tratado. Nunca esquecendo de que um bom negócio é como uma balança: tem que ser igualmente interessante. Ótimas parcerias acontecem somente entre ótimas pessoas. ” Kay Dahlmann
Segundo Dahlmann, para garantir uma ótima parceria entre construtora e fornecedor, é preciso lembrar que esse tipo de associação não acontece entre duas empresas, mas sim entre dois seres humanos.
Isso vale para os dois lados. “É importante tratar o outro como você quer ser tratado. Nunca esquecendo de que um bom negócio é como uma balança: tem de ser igualmente interessante. Ótimas parcerias acontecem somente entre ótimas pessoas”.
O consultor destaca, ainda, que não existe a melhor forma de o comprador da área de compras e suprimentos de uma construtora atuar, seja por projeto ou por produtos.
Especialistas são úteis em empresas maiores que realizam grandes compras. Já em construtoras menores é mais comum a orientação por projeto devido a razões financeiras e físicas, como o tamanho do depósito. Assim são necessários profissionais mais generalistas, que agem concentrados em obras ou projetos.
“A vantagem do especialista é clara: ter conhecimento mais profundo sobre determinados produtos e mercados. Mas existe uma desvantagem: em empresas menores, pode crescer a dependência delas em relação aos especialistas. Eles se tornam tão experts no assunto, que ninguém na empresa conhece tanto do produto quanto eles”, alerta Kay Dahlmann.
Nesse ponto, a estreita relação que normalmente é criada entre o fornecedor e esse profissional pode ocasionar manipulações inadequadas.
Dominando a política de compras
Além de dominar as técnicas de negociação, o principal requisito que um comprador de suprimentos deve ter é a informação. “Internamente significa conhecer a política de compras da empresa e qual é a autonomia do comprador, que, normalmente, depende da experiência do profissional”, explica Dahlmann, complementando que, externamente, é importante ter conhecimento sobre a mercadoria, as tendências do mercado, avaliações profissionais da mercadoria, influências futuras no mercado, demandas, desejos e necessidades dos clientes.
Características como ser extrovertido, de fácil relacionamento e bom papo são fundamentais para ser um bom comprador. “Quando fazendo negócio com outros, estas características não são fundamentais? Eu incluiria também o domínio das táticas de negociação. Elas ajudam as partes a saber o que fazer e como fazer. Aqui entra também a personalidade, que é algo único. Cada pessoa tem a sua e pode agradar mais ou menos”, diz o consultor.
Redação AECweb / Construmarket
Colaborou para esta matéria
Kay Dahlmann – Trabalhou como vice-presidente (Alemanha) em várias funções em uma das 10 maiores consultorias mundiais (APPM) antes de abrir a sua própria consultoria KHD. Trabalhou também como Docente Universitário / Membro da Banca Examinadora (Marketing Internacional e Vendas) na Europa.
Possui 500 Análises, 250 Projetos e 600 Treinamentos realizados em 16 países na Europa, nos EUA e na América Latina com 100 empresas e pessoas de 70 nações. Foco na utilidade de Recursos – Produtividade, Eficiência e Eficácia nas várias Estruturas, Processos e Sistemas de Trabalho.
Os clientes no setor da construção civil são: Bau Holding (Áustria), Bitelli (Itália), Caterpillar (EUA), Deere & Company (EUA), ILBAU (Alemanha), Maculan (Áustria), G+H (Alemanha), Mapron (BA), JWR (BA), Hoesch Hohenlimburg ThyssenKrupp (Alemanha), Ready Mix (Alemanha), Rigips (Alemanha) e Wacker Construction Equipment (Alemanha).