Negociação competitiva ou cooperativa? Quando usar uma ou outra? De acordo com o professor Marcelo Fernandes, diretor da DN2 Negócios, é preciso primeiro conhecer as características de cada abordagem e, depois, entender as regras básicas. Mas é certo que, quando a empresa pratica a gestão compartilhada, a estratégia que melhor se encaixa é a cooperativa. Afinal, trata-se do exercício de participação de todos os intervenientes, que devem fazer as concessões necessárias em benefício do projeto.
NEGOCIAÇÃO COMPETITIVA
“Na negociação competitiva, o objetivo é a maximização dos ganhos. Nessa modalidade, uma parte não está muito preocupada com os interesses da outra e, também, não justifica a consistência das demandas e concessões”, explica.
Nessa estratégia, o relacionamento entre comprador e fornecedor não é importante. Ou seja, a parte mais forte negligencia o contato para negócios futuros. Muitas vezes, o outro é visto como inimigo, que tem que ser derrotado. “A negociação competitiva, em geral, não exige grande preparação e acaba convergindo para preço”, observa.
Na negociação competitiva, o objetivo é a maximização dos ganhos. Nessa modalidade, uma parte não está muito preocupada com os interesses da outra e, também, não justifica a consistência das demandas e concessões Marcelo Fernandes
As consequências são inúmeras, a começar pela inibição do surgimento de opção criativa que atenda a ambos e o desgaste no relacionamento. “A negociação muito competitiva pode resultar em acordo de difícil – ou quase impossível – cumprimento. A parte mais forte exige concessões significativas, e pode ser que chegue num ponto em que o outro aceite. Porém, com alto risco de não cumprir o que foi acordado”, alerta Fernandes.
A estratégia é, em geral, adotada pela parte mais forte, o comprador. Mas existem situações em que o fornecedor está em vantagem, por se tratar de um produto ou serviço único. “São situações mais raras”, diz. Esse tipo de negociação pode ser benéfica para a parte mais forte, com resultados imediatos bastante vantajosos.
Segundo o consultor, a negociação competitiva é confortável para os agentes – denominação que utiliza para identificar intermediários que negociam, mas que não são os responsáveis para a execução da obra e se posicionam distantes da realidade do empreendimento.
Diante de elevadas exigências, mas precisando fechar o negócio, o fornecedor aceita, mas poderá não cumprir os prazos e entregar produtos ou serviços em desacordo com a qualidade especificada. “Isso, no final, vai custar muito caro. O ganho financeiro inicial pode se transformar, depois, num grande problema”, completa.
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NEGOCIAÇÃO COOPERATIVA
Aqui, o princípio básico é o relacionamento entre as partes visando o negócio presente e futuro, numa visão de longo prazo. “Sem perder de vista a maximização dos ganhos”, ressalta. A estratégia busca atender às necessidades do comprador e do fornecedor, inclusive desenvolvendo soluções criativas com esse objetivo.
“A negociação cooperativa exige mais preparação e, também, um certo patamar de confiança, porque, muitas vezes, informações relevantes terão de ser abertas de parte a parte”, afirma Fernandes. Os critérios para as demandas e concessões tendem a ser mais justos, apoiados em dados de mercado.
“É aquela negociação em que o fornecedor, por exemplo, sai da mesa com a certeza de que foi uma negociação dura, mas justa e honesta, porque os interesses de todos foram considerados”, expõe.
Para que uma negociação cooperativa aconteça, as duas partes precisam estar alinhadas, dispostas a negociar cooperativamente. É mais trabalhosa e, via de regra, resulta em contratos mais equilibrados.
A negociação cooperativa exige mais preparação e, também, um certo patamar de confiança, porque, muitas vezes, informações relevantes terão de ser abertas de parte a parte Marcelo Fernandes
QUAL USAR?
O consultor chama a atenção para o fato de que não existe uma estratégia melhor do que a outra. A questão é quando usar uma ou outra.
A regra é adotar a negociação competitiva para a compra de materiais e empregar a abordagem cooperativa para a contratação de serviços. “Na compra de um produto, a empresa é pontual e pode ser facilmente verificada quanto à conformidade com a especificação. O serviço é uma experiência, algo construído pelas partes. Há uma interação, e a entrega vai acontecendo ao longo do processo. Portanto, há um risco maior. Daí a disposição de as partes negociarem em termos mais razoáveis”, ensina.
No entanto, a regra tem exceções. Mesmo sendo serviços, se houve um número elevado de ofertas, a negociação tende a ser um pouco mais competitiva. O inverso também vale para produtos com raros fornecedores, quando a negociação pode ser feita mais cooperativamente.
Escolher a estratégia errada é uma falha bastante comum, que em geral resulta do distanciamento do responsável pela execução da obra na negociação com os fornecedores.
“Para o engenheiro da obra, determinado fornecedor seria o ideal, por diversas razões, como confiança e histórico. Mas o comprador profissional, diante de três ou quatro fornecedores, vai optar pelo preço e negociar de maneira competitiva, quando a cooperativa seria a mais adequada”, diz, ressalvando que, para os compradores, sem uma parceria com o gestor da obra, muitas vezes é difícil o entendimento dessas sutis diferenciações entre fornecedores.
Redação AECweb / Construmarket
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Colaboração técnica
Marcelo Fernandes – Engenheiro civil (UFMG); pós-graduado em Marketing e com MBA em Finanças (FGV); MBA em Gestão de Telecomunicações (Bailbrook College England); Teaching Negotiation (Harvard Law School). É professor da Fundação Dom Cabral, consultor sênior da Krauthammer e da Siemens.
É diretor da DN2 Inteligência em Negócios e que tem como principais clientes: Accenture, Vale, CNI, Converteam (ex-Alstom), Parker, Thyssenkrupp, Thomson Tube Corp, Cummins (DCML), TCU, Laboratórios Fleury (SP), Cia Muller de Bebidas, TIM, Mapal do Brasil, Oi, Cemig, GP Administradora de Ativos, Telefônica, Cleartech, Grupo Core Synesis, CNI, Unimed, Bucyros do Brasil, Banco Central, IMA, Agroceres, Hospital Sírio Libanês, INDI, Prosegur, GEFCO(Citroen/Peugeot), AkzoNobel (Tintas Coral), Petrobras, Editora Abril, TAM, Instituto AMANI, ArcelorMittal, Ericsson, Accenture, Siemens, SBM Offshore, Johnson&Johnson. Reta Engenharia.