Nos últimos anos, a elevada demanda de obras do setor habitacional promoveu o crescimento da racionalização dos sistemas construtivos na construtoras. O fato explica a mudança ocorrida no perfil da relação entre fabricantes de cimento e grandes consumidores, medida pela redução de 70% para 59% do volume de vendas feitas pelas revendas.
“Aumentaram, portanto, as vendas diretas, feitas através das concreteiras e pré-moldados de concreto”, comenta José Otávio Carvalho, presidente do SNIC – Sindicato Nacional da Indústria do Cimento. Ele lembra que esse é um caminho mais racional de compra do cimento, porque vem inserido no produto final.
“Para o comprador de cimento das construtoras, o critério mais importante é a segurança do suprimento”, diz Carvalho, que explica:
“Cimento é um produto que pesa muito pouco no custo de uma obra: um cálculo rápido mostra que representa cerca de 2% do preço de venda de um imóvel de 60 m². Por outro lado, o cimento é um item consumido durante toda a obra; não estocável por sua perecibilidade e pelo espaço que ocupa. É, portanto, um produto comprado semanalmente. Daí a importância para o construtor de assegurar o suprimento adequado a tempo e a hora, o que envolve uma logística bastante complexa”.
O presidente do SNIC ressalta que essas são as referências principais para o profissional de compras das construtoras. “E não somente para a compra de cimento, mas de todo os produtos que contem cimento”, diz. Quanto ao preço, essa não deve ser questão prioritária porque o cimento é um produto muito barato em relação ao seu peso. “O que, de fato, influencia no preço total é o frete – no nordeste, por exemplo, há situações em que o cimento é transportado por até 1.000 quilômetros”, diz.
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Demanda elevada, clientes exigente
Os executivos da Holcim, Edmundo Ramos, gerente geral de Concreto, e Alex Sandro de Sousa, gerente de vendas Cimento, em entrevista ao AECweb definem o perfil do profissional de compras das construtoras e, garantem, que é essencial na relação entre fornecedor e comprador o conceito de parceria e fidelidade.
Eles confirmam a exigência dos clientes por prazo de entrega e qualidade, mas incluem condições determinantes como atendimento e soluções integradas em cimento.
Qual o perfil do profissional de compras dos seus clientes?
Edmundo – É um perfil bem amplo, mas podemos dizer que o profissional de compras dos clientes da Holcim é muito experiente e capacitado para buscar junto aos fornecedores as soluções que ele precisa para sua empresa. É um profissional que acompanha o mercado e que, pela sua experiência, sabe indicar fornecedores e parceiros confiáveis.
Há também uma crescente preocupação com a sustentabilidade e com as novas tecnologias. Estas são áreas onde nós, da Holcim, temos sido reconhecidos.
Com o crescimento do setor da construção civil verificado nos últimos anos, o que mudou no relacionamento comprador fornecedor?
Alex – Atualmente, o cliente procura por fornecedores que entendam suas necessidades, soluções em produtos e serviços que garantam maior produtividade e menor custo, e fornecedores confiáveis que entreguem o que foi prometido.
Para que o fornecedor se diferencie em relação à concorrência é preciso que ele contribua para o sucesso dos clientes e que fique mais próximo desse cliente.
Diminuiu o poder de barganha?
Alex – O mercado está cada vez mais competitivo e o cliente tem cada vez mais opções de compra. O fornecedor que não tiver a melhor oferta baseada numa solução completa com valor agregado, perderá espaço. Este é o caminho que nós, Holcim, procuramos seguir com a oferta de nossas soluções em cimento, agregados, concreto e microinjet.
Parceria e fidelidade são comuns nessa relação? Quais os critérios para manter esse conceito?
Edmundo – Sim, parceria e fidelidade são comuns e extremamente importantes neste segmento, pois o mercado da construção civil é guiado por conceitos bastante tradicionais, que privilegiam este tipo de relacionamento.
A Holcim segue a tradição e acredita que o bom atendimento, associado ao fornecimento de um bom produto ou serviço que solucione o problema do cliente são atitudes essenciais para a construção de relação duradoura.
Os compradores valorizam mais o preço do produto ou prazo de entrega na hora da negociação?
Alex – Numa negociação todos estes pontos são importantes, mas pensamos que cada vez mais serão buscadas as soluções que apresentem o maior benefício para o cliente – não necessariamente o menor preço e maior prazo -, com garantia de atendimento e qualidade.
As pequenas e médias construtoras compram direto do fabricante?
Alex – Todas as empresas têm acesso aos fabricantes e procuram por isso. Às vezes, limitações de logística dificultam o atendimento de pequenos pedidos, o que pode inviabilizar um atendimento direto. Nós, Holcim Brasil, buscamos oferecer soluções para todos os tamanhos de empresa.
Como as fabricantes interagem com as ferramentas de compras existentes na internet?
Alex – A Holcim mantém o sistema tradicional de vendas com um relacionamento bem próximo dos clientes. Como o foco é buscar oferecer soluções ‘personalizadas’, o contato direto com o cliente é muito importante. Nossos consultores e especialistas buscam entender a necessidade do cliente e ajudar a desenvolver uma solução especial. Foi o caso, por exemplo, da construção do Centro Administrativo de Minas Gerais, na qual foi usado um concreto desenvolvido especialmente para essa obra.
O que são as ‘madrinhas’ da Holcim?
Alex – Nas vendas de cimento, a empresa criou as chamadas ‘madrinhas’, profissionais que acompanham toda a negociação entre a Holcim e o cliente, inclusive o pós-venda. As ‘madrinhas’ ficam sediadas nos escritórios de vendas e cada uma dela atende um grupo restrito de clientes.
É um relacionamento de longo prazo, em que elas conhecem os clientes pelo nome, sabem seu histórico, suas preferências tanto de produto quanto da forma de atendimento. Se um cliente tem algum problema, seja ele qual for, não precisa procurar várias pessoas dentro da Holcim.
Ele sabe que ligando para a sua ‘madrinha’ ela vai resolver o seu problema internamente na Holcim, seja ele uma especificação de produto, seja uma dúvida na nota fiscal ou pagamento. Esse relacionamento ajuda a deixar o cliente seguro e facilita a vida dele.Edmundo Ramos, executivo da Holcim.
Há registro de importação de cimento pelas construtoras?
Edmundo – As estatísticas mostram que a importação é ainda muito pequena e, em geral, isso é uma realidade quase que mundial. O cimento é um produto difícil de transportar, tem frete caro. Geralmente ele é produzido e consumido localmente.
Redação AECweb / Construmarket
