Entre as habilidades essenciais que o comprador de materiais de construção deve ter, está no planejamento e conhecimento técnico dos produtos.
Atualmente, todos os itens da cadeia da construção civil possuem normas técnicas e programas de qualidade, como o PBQP-H, com diversas exigências a serem cumpridas.
“Ser somente um bom negociador não é suficiente para garantir uma boa compra, que atenda as necessidades da empresa”, afirma Jorge Gonçalves Filho, executivo e conselheiro de Administração.
Com a abundante oferta de produtos – no mínimo dez empresas oferecem com a mesma destreza determinados itens –, se o comprador não souber as diferenças técnicas e explorar os dados específicos, pode acabar realizando uma má compra.
“A principal diferença entre o comprador de uma grande revenda para o de uma construtora é que na revenda eles são especializados por categoria de produto – esquadrias, hidráulica, elétrica etc – e, normalmente, em uma construtora, principalmente nas maiores, o profissional possui mais especializações sob o guarda-chuva”, conta Gonçalves que foi, por 13 anos, diretor da C&C.
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Especialmente no varejo, o bom comprador deve se ater ao momento para realizar um bom negócio. “Por exemplo, se o profissional quer enfatizar uma determinada categoria de produto para fazer campanhas promocionais, é preciso negociar com o fornecedor para conseguir melhores preços.
Para um item que custava R$ 100, o ideal é pagar R$ 70 ou R$ 80, já que será feita uma promoção que atrairá o público para a loja”, explica o executivo.
Ser somente um bom negociador não é suficiente para garantir uma boa compra, que atenda as necessidades da empresa. ”
Já nas construtoras, segundo ele, existem dois tipos de negociação. “Aquelas de parceria, ou seja, há um pacote de prédios e o comprador quer fechar as compras do ano. Com o volume de compras em mãos, o profissional irá buscar fazer uma contratação que o atenda pelo ano inteiro”, diz o conselheiro. E completa:
“Ele vai recebendo a mercadoria de acordo com a necessidade e pagando conforme o estabelecido no cronograma, com preço e prazo de entrega já definido. Enfim uma programação”. Já em outras construtoras, segundo Gonçalves, os compradores contratam por unidade.
“A cada produto é feita uma concorrência. São listados todos os itens necessários e feitos orçamentos com vários fornecedores, entre os quais são escolhidos os que tiverem o melhor preço”. Mas, de acordo com o consultor, a melhor maneira de comprar é quando é feito o planejamento.
“Nas lojas de material de construção, quando há um planejamento, é possível garantir melhor suprimento, não havendo falta de produtos e melhorando a logística de recebimento”.
Um dos erros mais comuns na área de compras, de acordo com ele, é a substituição de produtos por outros de menor preço, mesmo sem atender a todas as especificações necessárias.
“Por exemplo, chega um vendedor com um produto atrativo, preço muito melhor, e o comprador não se aprofunda o suficiente para saber da qualidade, tradição ou tecnologia utilizada na fabricação e fecha o negócio. No futuro, isso provavelmente acarretará em problemas de devolução de produtos. E, no caso de uma obra, pode ser necessário refazê-la”, explica o conselheiro.
O ideal no momento de escolher ou trocar um fornecedor é visitar o fabricante e as obras que atendeu. “É aconselhável fazer uma prospecção antes de fechar a negociação. Assim, o comprador terá muito mais informações e elementos para ficar seguro e poder explorar pontos que o favoreçam na negociação. O tempo gasto fora do escritório para conhecer mais profundamente um fornecedor compensa e muito no momento de fazer as negociações. A compra boa é quando o planejamento é feito antes”, afirma Gonçalves.
Características do planejamento
Quando questionado sobre qual deve ser o perfil do comprador de materiais de construção, o executivo é categórico: “Os melhores negócios são feitos com as melhores pessoas”. E explica: “Uma pessoa agradável, que faz questão de ser afável com as outras tem um diferencial.
Um vendedor tem muitos clientes e, por exemplo, para alguns, ele vai fazer o trivial, o que costuma ser feito para todos os clientes. Já para as pessoas com quem ele mantém um bom relacionamento, a tendência é que ele se esforce um pouco mais para conseguir um melhor negócio. Então manter um ótimo relacionamento é essencial”.
Flexibilidade é desejável
É aconselhável fazer uma prospecção antes de fechar a negociação. Assim, o comprador terá muito mais informações e elementos para ficar seguro e poder explorar pontos que o favoreçam na negociação.
O tempo gasto fora do escritório para conhecer mais profundamente um fornecedor compensa e muito no momento de fazer as negociações. A compra boa é quando o planejamento é feito antes. ”
Estar aberto a novas propostas também é fundamental, diz Gonçalves. “Se você sempre comprou de determinada forma, é importante que esteja aberto a ouvir outras possibilidades de compra, inovadoras, que podem ser boas para ambas as partes. Ser flexível deve ser outro atributo de um comprador. Além disso, é preciso conhecer tecnicamente o que vai comprar”, orienta.
Por fim, equilíbrio para suportar pressões e integridade também são desejáveis na função. “Saber resistir tanto à pressão da empresa, para que compre no menor preço, assim como do fornecedor, evitando pagar o que ele quer, exige calma e parcimônia. E a integridade, que a curto prazo pode parecer superficial, a longo será o maior atributo que uma pessoa pode ter”, comenta o consultor.
Ele alerta os compradores que as indústrias do setor estão cada vez mais abertas a fazerem parcerias com as construtoras. “Além de vender produtos, elas estão preocupadas também em oferecer serviços e ajudar as construtoras com o andamento da obra, entregando material somente no momento certo, com a quantidade adequada, entre outras ações. É algo que já existe no mercado, mas que pode ser muito explorado ainda pelo departamento de compras das empresas”.
Planejamento diferencial para as pequenas
Existentes no Brasil de forma pulverizada, as pequenas construtoras não conseguem, muitas vezes, ser atendidas diretamente pela indústria.
“O varejo cumpre essa função, já que está presente de forma pulverizada pelo país. As grandes redes de materiais de construção têm uma área específica para atender as pequenas construtoras. Esse departamento, além de fornecer estoque de pronta entrega, oferece crédito às empresas”. Já a indústria tem um pouco de receio dessa prática.
“Por exemplo, se uma pequena construtora chega a uma grande indústria querendo comprar uma certa quantidade, provavelmente, ela irá avaliar qual o risco e se tem outros grandes clientes para quem vender. Essa pequena venda acaba, muitas vezes, até atrapalhando a rotina da empresa. Assim, o varejo de materiais de construção atende a essa demanda, ofertando facilidade de crédito para o construtor com preços menores do que para a pessoa física”, diz o conselheiro.
Redação AECweb / Construmarket
Colaborou para esta matéria
Jorge Gonçalves Filho – É Master in Business Administration (MBA) em Varejo pela FIA – Fundação Instituto de Administração (FEA/USP); Bacharel em Administração de Empresas pela Universidade Mackenzie e engenheiro Civil pela Universidade de Mogi das Cruzes, com especializações em Marketing e Comércio Exterior pela Fundação Getúlio Vargas (FGV).
Foi diretor Geral por 12 anos na C&C – Casa e Construção –, além de possuir vasta experiência em empresas do setor da construção civil como Jatobá, Incepa, Atlas/Schindler, entre outras.
