No mercado da Construção Civil, alguns materiais são ofertados por empresas que representam oligopólios. É o caso de elevadores, escadas rolantes, aço, cimento, vidros (quando comprados diretamente dos fabricantes) e chapas acartonadas de gesso como forro e paredes de drywall. “A concentração de mercadorias importantes nas mãos de poucos fornecedores exige que os compradores se utilizem de um processo denominado strategic sourcing – compras estratégicas -, para obter sucesso nas negociações, no que tange ao prazo para receber o material, à qualidade e preço justo”, orienta o gerente de compras Felipe Gustavo Jerez.
Ele explica que o strategic sourcing consiste na análise da cadeia de suprimentos dos materiais negociados. O comprador precisa ter conhecimento das empresas fornecedoras, dos insumos utilizados nos processos de fabricação dos produtos, tributos incidentes, logística de distribuição e transporte, preços praticados no mercado consumidor e capacidade produtiva.
De posse dessas informações e das quantidades necessárias num horizonte de tempo determinado, o comprador promove as concorrências e rodadas de negócios junto aos fornecedores. Ao concluir as negociações, elabora os contratos masters, que garantirão as condições comerciais acordadas, como qualidade, melhores preços e prazo de entrega previstos no processo.
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Em sua opinião, a negociação desses itens tende a ser mais vantajosa para os fornecedores, pois a concentração dos materiais em poucas indústrias dificulta a concorrência.
“No entanto, com a elaboração e prática de políticas de parceria e aliança com os fabricantes, contratos bem negociados e formalizados, volume de compra atraente para negociações em escala, planejamento de consumo bem elaborado e cumprido, é possível chegar a um bom patamar de preços e garantir as entregas de acordo com as expectativas”, afirma.
PACOTES E PROCUREMENT
Jerez lembra que neste cenário as pequenas e médias construtoras encontram mais dificuldade para negociar, pois a compra de pequenas quantidades do material demandado reduz o poder de barganha. Elas são pouco atraentes para os fornecedores quando sua demanda é comparada ao volume de compras efetuado pelas grandes. “Para superar os entraves, os gestores de suprimentos destas empresas devem criar alternativas internas, como a elaboração de pacotes de compras, antecedendo futuras aquisições para negociar uma quantidade maior de material com esses fornecedores”, orienta. Jerez sugere, ainda, o desenvolvimento da cultura do ‘procurement’, processo de busca de fornecedores no mercado internacional. “Esta prática se apresenta como opção interessante, visto que, atualmente, existem grandes oportunidades de negócios com o mercado europeu, norte-americano e asiático”.
Com a elaboração e prática de políticas de parceria e aliança com os fabricantes, contratos bem negociados e formalizados, volume de compra atraente para negociações em escala, planejamento de consumo bem elaborado e cumprido, é possível chegar a um bom patamar de preços e garantir as entregas de acordo com as expectativas Felipe Gustavo Jerez
GRANDES VOLUMES
O planejamento de compra e recebimento de grandes volumes de materiais, envolvendo várias obras da construtora ao mesmo tempo, deve ser feito em conjunto com o setor de obras no agrupamento das informações contidas nos cronogramas de aquisições. A negociação das condições comerciais e a programação de entregas são feitas diretamente com os fornecedores e cabe ao departamento de suprimentos o acompanhamento e recebimento dos materiais nos canteiros de obras.
Neste tipo de negociação os profissionais de suprimentos enfrentam os seguintes desafios no desenvolvimento de seu trabalho: vencer a dificuldade em obter internamente as informações necessárias para a elaboração do processo de compras, envolvendo várias obras ao mesmo tempo; quantificar corretamente os volumes dos materiais e serviços a serem adquiridos; receber os projetos executivos finalizados, com o escopo correto da contratação a ser efetivada e datas reais das necessidades dos materiais e mão de obra para desenvolvimento das atividades inerentes às obras e acompanhar o cumprimento das cláusulas negociadas junto aos fornecedores.
Entretanto, segundo Jerez, a principal preocupação se refere à entrega dos materiais. Diante desse quadro, ele recomenda que o comprador acompanhe o andamento de seu processo de compra junto aos fornecedores. “As atividades do setor de suprimentos não se encerram no envio do pedido ou na assinatura do contrato. É necessário fazer o acompanhamento pós-compra para minimizar os riscos do não cumprimento dos prazos de entrega prometidos pelos fornecedores”, orienta.
Contudo, diz, caso o fornecedor falhe e não entregue o material conforme o contratado, o comprador deverá utilizar um plano de contingência, realizando uma compra emergencial junto a outros fornecedores ou intermediários. “Neste caso, o ônus ou dano causado pelo não cumprimento do que foi estabelecido deverá ser negociado junto ao fornecedor contratado inicialmente”, informa.
Jerez lembra que a negociação das compras em caráter de urgência precisa ser feita sem comprometer o orçamento da obra. “Para cada carteira administrada é importante manter outros fornecedores como ‘suplentes’ e sempre cotar, mantendo um relacionamento de parceria. Assim, caso haja a necessidade de efetuar compras emergenciais, a negociação poderá ser menos dispendiosa caso fosse feita com um fornecedor de ocasião”, diz.
ALTO ESCALÃO
O departamento de suprimentos deve ser visto como parte importante do processo e não como figurante. É muito importante que haja essa conscientização por parte de todos os escalões empresariais Felipe Gustavo Jerez
Normalmente, os donos das construtoras ou o alto escalão administrativo, se envolvem diretamente nas compras de materiais que estão nas mãos de poucos fornecedores, com a intenção de utilizar estrategicamente as posições que ocupam, visando retornos positivos junto à sua rede de relacionamento.
No entanto, o setor de compras e suprimentos deve agir e funcionar como ferramenta estratégica das empresas e não apenas departamento burocrático ou operacional. Jerez comenta que cada vez mais os compradores estão se especializando, realizando cursos em busca de seu desenvolvimento profissional para contribuir com o negócio das empresas.
“O departamento de suprimentos deve ser visto como parte importante do processo e não como figurante. É muito importante que haja essa conscientização por parte de todos os escalões empresariais”, afirma.
Ele sugere aos compradores que busquem preparo profissional e instrução adequada para assumir as atividades estratégicas de suprimentos e recomenda que não se contentem em praticar apenas atividades burocráticas, que não agreguem valor. “Desse modo, tanto o resultado organizacional quanto o esperado pelo profissional em relação ao seu desenvolvimento serão obtidos”, afirma.
Para a realização do trabalho diário, Jerez aconselha a utilização de ferramentas que otimizem o tempo destinado aos processos de cotações, negociações e formalizações de contratos. Estes softwares, informa, trazem produtividade e retorno financeiro positivo aos negócios das empresas, tais como procurement, compras estratégicas, sistemas de cotações eletrônicas, sistemas informatizados para compras (ERP) e planejamento de demanda.
Redação Portal AECweb / Construmarket
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Colaboração técnica
Felipe Gustavo Jerez – Pós-graduado em Logística Empresarial pela Escola Politécnica da Universidade de São Paulo (Poli-USP) e bacharel em Administração de Empresas com Habilitação em Comércio Exterior pela Universidade Mackenzie, acumula mais de 13 anos de experiência na área de Suprimentos, Supply Chain, Logística Comercial e Comércio Exterior.
Foi gerente de suprimentos da JHSF Incorporação e Construção; gerente de negócios da Comexport/Trop; e coordenador de suprimentos da Gafisa. Foi professor titular da Uniradial – Estácio de Sá – dos cursos de Administração de Empresas, Comércio Exterior e Logística, lecionando matérias sobre Cadeia de Suprimentos, Transportes, Negociação, Distribuição Física, Controle de Estoques e Teoria Básica da Administração.