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Comprador, atividade em transformação

Como ser um melhor especialista em compras, veja esse texto para entender melhor.
Mulher indo comprar seu material para a obra.

Com o desenvolvimento da Construção Civil nos últimos anos as construtoras e incorporadoras passaram a buscar profissionais mais especializados e o perfil do antigo comprador cede espaço para o gestor de compras. Mas, qual a diferença entre essas funções se o objetivo das duas é comprar?

Almiro dos Reis Neto, presidente da Franquality, engenheiro de produção formado pela Escola Politécnica da Universidade de São Paulo (Poli-USP) e especialista em gestão de competências, afirma que existem muitas diferenças entre a atuação do comprador e do gestor de compras.

“Quem não acompanhar a evolução pode ficar fora do mercado”, alerta. Neto explica que há dez anos o comprador era visto como um negociador de descontos com o fornecedor. A função não exigia cursos de especialização ou conhecimentos aprofundados do setor.

“Hoje, a atividade está evoluindo para a gestão de compras e o profissional precisa ter amplo conhecimento do mercado em que atua e do mercado de seus fornecedores. A compra hoje não é apenas pontual, isso foi superado”, afirma.

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Comprador e suas negociações

A Franquality, diz Almiro, trabalha com empresas de infraestrutura, como Gerdau, Lafarge, Camargo Corrêa, que vendem seus produtos para o varejo, mas mantêm canal de negociação direto com as construtoras.

“Em um empreendimento de 30 ou 40 andares, a negociação não será tijolo a tijolo. As compras serão para a obra toda. É uma relação extremamente técnica, de engenheiro para engenheiro e ambos conhecem os preços de mercado do que está sendo negociado”, afirma.

Segundo ele, neste novo cenário não há espaço para a técnica do ganha/perde, característica do comprador antigo. “A compra se tornou mais complexa e o gestor precisa do apoio dos engenheiros para a tomada de decisão. Agora, se discute muito além de preços, pois, como é um mercado de commodities, comprador e fornecedor têm informações sobre os produtos, que são listados em bolsa”, comenta.

Cartas na mesa

Ele explica que cada lado é representado por um profissional de alto nível. A negociação – normalmente de milhões de reais – ocorre de forma que as condições de cada um é quase um livro aberto.

Comprador e fornecedor sabem mais ou menos qual é a margem de lucro e o poder de negociação de cada um. Não há espaço para barganhar descontos. Trata-se do tempo da obra, prazos para receber os materiais e faturamento, qualidade, logística de entrega, entre outros aspectos.

Desenvolvimento e logística

Para exemplificar a mudança de atuação, tanto do cliente quanto do fornecedor, o consultor comenta que foram as siderúrgicas que desenvolveram a técnica de utilizar aço nas estruturas dos edifícios em substituição às colunas de concreto.

Segundo informa, quem trouxe essa técnica para o Brasil foi a Gerdau que, para o sucesso da iniciativa, ofereceu treinamento aos engenheiros e arquitetos das construtoras.

“No desenvolvimento de um empreendimento, usando esta tecnologia, tanto comprador quanto fornecedor conhecem os detalhes técnicos e os preços do projeto. É outra forma de negociação”, afirma.

Além disso, o gestor de compras precisa administrar a questão dos serviços da obra quando define o local e o momento certo para a entrega dos materiais.

Como as construtoras não têm como fazer estoques, o comprador precisa acompanhar de perto o desenvolvimento da obra para traçar a logística de suprimentos seguindo o conceito industrial de Just in time. Portanto, diz, neste novo cenário a relação entre comprador e fornecedor é muito amarrada durante a construção dos empreendimentos.

Formação abrangente do comprador

Outra diferença de atuação citada por Reis é que o gestor de compras precisa ter também bons conhecimentos de comércio exterior, pois em algumas ocasiões, terá que importar insumos para a obra.

“Claro que na Construção Civil tem vários produtos com dificuldade de importação, o que favorece a compra local. Mas o gestor de compras precisa ter bom conhecimento de outros idiomas e do mercado internacional dos produtos que costuma comprar. A aquisição de cimento e aço ocorre mais no mercado interno, mas tem outros insumos que favorecem as compras globais. Além de buscar o melhor fornecedor, ele precisa cuidar da liberação da mercadoria na alfândega, e definir a melhor logística, para que a mercadoria chegue na obra com melhor preço do que o oferecido por fornecedor local”, defende.

Atualmente, o gestor de compras caminha em uma linha mais técnica. A atividade pode ser exercida por um engenheiro, administrador de empresas, contabilista, mas que tenham conhecimentos de projetos e processos construtivos.

O profissional precisa ter boa capacidade de negociação, entender do mercado econômico, conhecer a posição de seus fornecedores em relação ao mercado, conhecer as especificações dos insumos de uma obra e manter uma boa gestão de comunicação com os demais setores da construtora.

Em sua análise, o comprador à moda antiga, que executa seu trabalho pela relação qualidade e preço, continua atuante no mercado, normalmente em empresas menores que compram em pequenas quantidades ou em empreiteiras de obras públicas.

A licitação é feita pelo menor preço e a construtora tem que garantir sua margem de lucro na compra dos insumos. Segundo explica, o setor de engenharia passa as informações ao comprador que adquire o material numa negociação, na qual o fornecedor será aquele que oferecer o produto pelo menor preço.

Almiro diz que é na iniciativa privada que a profissão está se desenvolvendo. “O comprador do setor construtivo que não acompanhar a evolução profissional das grandes empresas, com o tempo estará fora do mercado”, alerta.


Redação AECweb / Construmarket


COLABOROU PARA ESTA MATÉRIA

Almiro dos Reis Neto

Presidente da Franquality e vice-presidente de conhecimento e aprendizagem da ABRH-SP. Engenheiro de Produção pela Escola Politécnica da Universidade de São Paulo (USP) e pós-graduado em Gestão de Recursos Humanos pela Université dAix-en-Provence, na França, é especialista em gestão de competências, coaching para altos executivos e desenvolvimento de lideranças.

Foi diretor da McDonald’s e do Grupo Hay, é autor do livro “Consultoria de Campo” e coautor do “Manual de Gestão de Pessoas e Equipes” (ABRH). Conduziu palestras e workshops em organizações como o Congresso Mundial de Treinamento & Desenvolvimento, CONARH, ESARH – Encontro Sul Americano de RH, Congresso E-learning Brasil, ABF- Associação Brasileira de Franchising, Confederação Nacional dos Diretores Lojistas, FEA-USP, FGV e Poli-USP.

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