Redação AECweb / Construmarket
Os indicadores de compras – saving e cost avoidance – são as medidas que indicam, no caso do saving, o quanto foi feito de economia e quanto de custo foi evitado. “O saving é quando há uma compra pela segunda vez de um item e o comprador consegue adquirir por um preço mais barato. Por exemplo, uma mesa foi comprada a R$ 100 e consegue-se comprá-la por R$ 98. Já o cost avoidance, é um custo que o comprador consegue evitar. No caso da mesa, ao comprá-la pela primeira vez e feitas três cotações, o comprador escolhe a que tem menor valor e consegue derrubar ainda mais o preço”, diz Antonio J. Limão Ervilha, professor e consultor na área de compras e suprimentos.
Segundo ele, esses dois indicadores são usados pelo profissional do setor de compras e suprimentos no momento da negociação com o fornecedor. A principal função dos indicadores de compras é fazer economia e evitar custos desnecessários.
Alinhar o setor de compras à estratégia da construtora é fundamental para alcançar o sucesso dos negócios. “Quanto menos eficazes forem as ações de saving e cost avoidance, maior seráo preço do projeto. E com valores mais altos é preciso haver um esforço muito maior de marketing e vendas, para que seja possível repassar os custos. Quando se aplica esses indicadores, o comprador está colocando mais dinheiro dentro da empresa. Para se ter uma ideia, ao fazer o saving de 1% na carteira de compras, o profissional consegue colocar na empresa 3,2% de economia. Se for feito um saving de 3%, o valor da economia para a empresa passa para 9,8%. Assim, é muito mais viável aplicar o saving e cost avoidance no momento de realizar as compras, do que aumentar o preço do projeto final”, explica Limão.
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De acordo com o professor, a importância desses indicadores de compras é gerar economia para a empresa e torná-la competitiva. “Eles ajudam a produzir, dentro da estratégia do negócio, rentabilidade e lucratividade para a empresa. É possível aplicar o saving e o cost avoidance na negociação de todos os produtos. Lembrando que 50% da carteira de um comprador estão destinados à aquisição de materiais produtivos. Quanto aos outros 50% não há poder de negociação sobre eles, já que são insumos, energia elétrica, pagamentos”.
FORNECEDORES
O uso dos indicadores de compras – saving e cost avoidance – na negociação gera uma preocupação nos fornecedores em melhorar a produtividade, faz com que foquem mais na logística para evitar perdas, aprimorem os processos e realizem melhorias internas. “Ao otimizar todo o processo de fornecimento, por consequência, há a melhoria. O que determina o uso dos indicadores é o mercado. Se um fornecedor pode e outro não pode, é sinal de que é possível. É uma questão de escolher o fornecedor ideal. O mercado se ajusta”, comenta o consultor.
Ele afirma que o saving não é realizado somente nas compras. Pode também ser feito em processos. “Por exemplo, o comprador adquiriu um determinado item para a obra e terá que deixá-lo armazenado por um tempo. Se ele conseguir melhorar o processo e receber o material mais próximo da data de utilização, ele estará fazendo um saving de tempo, ou seja, evitando o custo de armazenamento e movimentação do material dentro do canteiro. É possível produzir saving de diversas formas, como de folha de pagamento, de capital de giro. Quando, ao negociar com o fornecedor o pagamento que seria em 90 dias para 120 dias, o profissional coloca na empresa cerca de 1,2% – que é o custo com o capital de giro para a organização. Outra forma de fazer saving é mudando a especificação. A obra tem uma determinada brita, mas existe outra no mercado, com melhor desempenho, que agilizaria o trabalho dos funcionários na obra. Ao adquirir esse produto, o comprador está realizando um saving”, diz Limão.
Atualmente, não utilizar os indicadores de compras em empreendimentos da construção civil é sinal de amadorismo, segundo o professor. “O profissional de compras hoje desempenha uma função estratégica. Quando preparado, ele sabe que ao utilizar os indicadores de compras estará levando dinheiro para a empresa. Mas para isso, é preciso que a área de compras e suprimentos esteja alinhada às estratégias da empresa, que trabalhem juntas. A maioria das construtoras conhece os indicadores de compras, mas poucas usam de forma efetiva. É uma técnica muito poderosa e que precisa ser mais difundida”, afirma o consultor.
Ele comenta que é necessário também haver uma mudança no comportamento da equipe de compras e suprimentos das empresas, exigindo dos funcionários o uso dos indicadores de compras e os remunerando por isso. “Ao trazer economia à empresa, é preciso que o profissional seja reconhecido e premiado. Não basta conhecer o mercado e os materiais, e o comprador trabalhar somente com base no ‘está caro’ ou da comparação. Existe uma diferenciação entre o que é aquisição, comprar e negociar. Aquisição é quando a pessoa chega na loja e pergunta ao vendedor o preço do sapato. Ele diz R$100 e a pessoa leva. Comprar é quando o consumidor vai a três lojas, pergunta o preço e escolhe o que tem o valor mais baixo. Há a comparação. Depois que foi feita a pesquisa e a comparação de preço, a pessoa volta na primeira loja e diz que encontrou o sapato por R$ 98 e pergunta por quanto eles podem vender o item e a loja diz R$ 97. A pessoa responde volto já e vai a segunda loja e diz: consegui o sapato por R$ 97, por quanto vocês podem me fazer?, R$ 96. Ela responde: vou pensar e volto já. Isso é negociação. É usar os indicadores de compras. Fazer as comparações e tentar reduzir ao menor preço que conseguir”.
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Antonio J. Limão Ervilha – consultor, professor, autor, atuou nas empresas Fleischamenn & Royal (Kraft Foods), Santa Marina (Saint Gobain), INCEPA (Ag Keramic Laufen) e Eletrolux. Autor de livros Negocie Bem – Compradores de Alto Desempenho; Negociando em qualquer situação; Liderando Equipes (Ed. saraiva); Habilidade de Negociação, Aplicação de Neurolinguística em Vendas (Ed Nobel). Graduado em Comunicação Social, pós-graduado em Administração de Empresas – New York State University at Buffalo. Especializado em Negociação Comportamental. Cursos em Engenharia Humana e Sistemas de Programação Neurolinguística (PNL) com seu criador Dr. John Grinder. Certificado em Design Human Engineering (DHE®) pelo Dr. Richard Bandler. Formado em Análise Transacional e Certificado em Coach pela ICC – International Coach Community. Certificado pela SPSM® Senior Professional in Supply Management em Mastering Purchasing Fundamentals, Savings Strategy Development, Purchasing Best Practices, Supply Management Contract Writing. Atuou como consultor: Accenture, AmBev, AngloGold Ashanti, Bosch, Goodyear, HBA, Itautec, Mercedes-Benz, Petrobrás, Philips, Unilever, SEW, VaTech, entre outras.