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Relação entre vendedores e compradores

Cabe ao comprador gerenciar uma relação entre duas empresas, a dele, que está comprando, e a que está vendendo.
Relação entre vendedores e compradores depende de planejamento estratégico

Cabe aos compradores gerenciarem uma relação entre duas empresas, a deles, que está comprando, e a que está vendendo. De acordo com Eduardo Luís Isatto, professor da Universidade Federal do Rio Grande do Sul (UFRGS), é necessário que o profissional conheça técnicas de negociação e saiba como administrar relações, inclusive dentro da própria empresa.

“As pessoas que vão utilizar a mercadoria podem ter um entendimento diferente do que seria uma boa compra, um bom fornecedor ou um bom tipo de produto. Um pode querer o mais barato, enquanto o outro prefere o que chega mais rápido. Por isso, a importância de gerenciar a divergência entre as pessoas e de ter um bom networking”.

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Mas nada disso dispensa a necessidade de ter conhecimento técnico dos produtos que está comprando. “No mercado industrial, por exemplo, é normal os compradores conhecerem muito bem o que o fornecedor está vendendo e até a estrutura de custos dele. Isso ajuda a identificar até que ponto o preço é razoável ou fora da realidade.

Alguns materiais são commodities, como o cimento e o aço, e o preço não altera muito. Mas em outros, eventualmente, como em alguns sistemas onde há tecnologia envolvida, os valores podem mudar bastante de uma empresa para outra. É fundamental, portanto, que quem está comprando entenda quais são os prós e os contras de cada um e compare”.

A construtora é quem define o peso de cada item. O que é mais importante para mim? A qualidade, a velocidade de entrega ou o custo?

Segundo o professor, a maneira de organizar o setor de compras e suprimentos é uma questão estratégica da empresa.

“Há casos onde não existe outra maneira a não ser concentrar as compras por obra. Isso acontece quando as construções são muito diferentes. Como, por exemplo, nas obras industriais, onde o produto comprado é vinculado a necessidades específicas. Muitas vezes, o próprio projeto é feito sob uma demanda particular do cliente, sendo necessário que a gestão da obra seja muito mais centralizada, e o engenheiro responsável tenha mais autonomia. As decisões precisam ser tomadas na hora. Por isso, grande parte delas e, inclusive das compras, acaba tendo de se concentrar na obra”.

Vendedor-Comprador

Por outro lado, o ideal é a compra em grande escala. “Um modelo interessante é a concentração de compradores para toda a empresa e divididos por tipo de material. Mas é preciso ter volume de compras de materiais que justifique esse formato, e as obras devem ser semelhantes.

As incorporadoras procuram como estratégia de produção padronizar os componentes, sistemas e, às vezes, até o próprio projeto arquitetônico é muito parecido para simplificar e ganhar em volume. Só uma simplificação em termos de especificação de acabamento já facilita. A compra realizada pela empresa aproveita a questão do volume, mas está condicionada a algumas decisões estratégicas e ao tipo de mercado. Quando não é possível trabalhar dessa forma, a opção é por empreendimento”, explica Isatto.

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ENTREGA DE MATERIAIS

No mercado industrial, por exemplo, é normal os compradores conhecerem muito bem o que o fornecedor está vendendo e até a estrutura de custos dele. Isso ajuda a identificar até que ponto o preço é razoável ou fora da realidade

Existem duas formas de serem feitas as entregas dos materiais de construção. “Somente um envio, em grande volume, gerando menos transtorno na obra. Só que é preciso ter local para estocar o material, além do custo financeiro associado. Já as entregas em menores quantidades têm a vantagem de menos área para estoque, e o capital investido é menor.

Mas o sistema logístico fica muito mais nervoso, já que são muitas entregas ocorrendo no canteiro de obras. Para tudo correr bem, o planejamento da logística da obra tem de ser muito bem feito. É preciso que a parte funcional de recebimento dos materiais tenha o mínimo de trabalho envolvido. Além disso, o fornecedor deve ser de confiança em termos de prazo de entrega e qualidade. Afinal, problemas na entrega comprometem prazos e custos da obra”, afirma o professor.

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FORNECEDORES

Um dos critérios comumente utilizado no momento de decisão da compra é o custo. “Poucos materiais dentro de uma obra representam uma parcela grande de valores. Uma forma de gerenciar é dar mais atenção a esses materiais. Por outro lado, existem itens sem tanta importância no quesito preço, mas relevantes em termos de qualidade ou por questões funcionais da obra.

Nesses casos, é preciso investir no controle da qualidade, a começar pelo cuidado de selecionar fornecedores que produzam bons materiais e sejam confiáveis. Um exemplo são os revestimentos ou uma manta para impermeabilização. O custo deles é pequeno comparado aos valores exigidos caso haja uma falha do material ou componente”, diz Isatto.

Existem também os fornecedores que são mais estratégicos e, normalmente, a decisão fica a cargo da empresa. “São fornecedores de sistemas como estruturas metálicas, pré-moldados e esquadrias. Esse tipo faz, muitas vezes, um design compartilhado. Precisam projetar parte da obra para poder, por exemplo, fazer as fachadas pré-moldadas”, comenta o professor.

De acordo com Isatto, fica muito difícil a empresa saber o que ela quer do fornecedor, se ela mesma não sabe onde quer chegar, se não tem um posicionamento estratégico. “O que diferencia as construtoras na relação com o fornecedor é exatamente ter essa visão. Saber o que está fazendo, onde e como quer chegar colabora muito para o desenvolvimento de parcerias”, alerta.

A relação entre empresa e fornecedor é parecida com a relação entre pessoas. “Com alguns fornecedores, é mais estreita, já com outros não interessa. Eles não trazem ganho para a empresa. O mesmo pode acontecer com a compradora. O fornecedor tem muito mais poder de negociação do que a construtora. Nesse caso, não adianta querer melhorar em alguns aspectos, porque a empresa compradora não interessa para eles. É o caso de pequenas construtoras comprando de grandes fornecedores”, comenta Isatto.

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A ESCOLHA

A maneira de organizar o setor de compras e suprimentos é uma questão estratégica da empresa. Há casos onde não existe outra maneira a não ser concentrar as compras por obra. Isso acontece quando as construções são muito diferentes

Existem duas maneiras de avaliar fornecedores. “A categórica é investigar junto a outras construtoras se o fornecedor é bom e dar uma nota. Essa avaliação é mais para fornecedores com os quais eu não tenho interesse em estreitar a relação. Já para os que há interesse em desenvolver uma parceria, com os quais existem perspectivas futuras, o ideal é trabalhar com um sistema de avaliação mais detalhado, considerando tributos, qualidade, custos entre outros. A construtora é quem define o peso de cada item. O que é mais importante para mim? A qualidade, a velocidade de entrega ou o custo? Com base nisso, a empresa cria um sistema de avaliação de fornecedores. O custo envolvido é bem maior, mas o benefício em termos de feedback de informação do fornecedor é muito amplo. É como uma relação entre pessoas. Quando vale a pena, investe-se tempo, discute-se várias questões”, ensina o professor.

Uma oportunidade muito interessante é quando as construtoras desenvolvem fornecedores, investindo em sua capacitação técnica, aquisição de máquinas e equipamentos para produção.

“Todo mundo sai ganhando. Para isso tem que haver uma relação mais estreita entre empresa e fornecedor. O desenvolvimento do fornecedor só nasce depois que existe uma relação estável, com perspectiva de novos negócios. Quando as compras são feitas por obras, essa relação é mais difícil. O fornecedor acaba se identificando muito mais com o engenheiro da obra do que com a empresa compradora. A construtora passa a ser um punhado de obras para o fornecedor”, comenta Isatto.

Redação AECweb / Construmarket


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Colaborou para esta matéria

Eduardo Luís Isatto – Graduado em Engenharia Civil pela UFRGS (1985), mestrado em Engenharia de Produção pelo PPGEP/UFRGS (1996) e doutorado em Engenharia Civil pelo PPGEC/UFRGS (2005).

Atualmente é professor adjunto VI da UFRGS, e membro do Núcleo Orientado para a Inovação na Edificação (NORIE/UFRGS), atuando em pesquisa na área de gerenciamento e economia da construção, com foco nos temas de gestão de cadeias de suprimentos, gestão da qualidade e produtividade, custos e sistemas de informação na construção civil.

Faz parte do corpo de revisores dos periódicos Construction Management & Economics, Journal of Management in Engineering (ASCE) e Revista Ambiente Construído (Online).

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