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Um novo protocolo de negociação

Modelo de negociação garante vantagem ao comprador e ao fornecedor
3 pessoas olhando orçamentos e fazendo a negociação de compras.

Modelo de negociação garante vantagem ao comprador e ao fornecedor

“A negociação entre fornecedor e comprador nem sempre resulta em objetivos claros e bem definidos no que se refere, pelo menos, ao aspecto da mercadoria.

Cada um desenvolve suas próprias estratégias para ganhar competitividade no processo de negociação e geralmente são direcionados para uma visão ganha-perde”, é o que afirma Fernando Schramm, professor da Universidade Federal de Campina Grande.

O dilema levou Schramm e a professora Danielle Costa Morais, da Universidade Federal de Pernambuco, a desenvolverem a pesquisa “Sistema de apoio a negociação na cadeia de suprimentos da construção civil”.

Trata-se da proposta de um modelo para facilitar o processo entre a construtora e seus diversos fornecedores na cadeia de suprimentos da construção civil, permitindo maximizar os ganhos das duas partes – construtora e fornecedor.

“Geralmente, o processo de seleção envolvendo uma empresa compradora e seus respectivos fornecedores é dividido em três fases: convite, licitação e designação.

No protocolo geral para a assinatura de um contrato, estarão definidos os procedimentos necessários para a efetivação das três fases do processo de seleção.

É, portanto, nesse protocolo que estará definida a política de seleção para a contratação de um fornecedor”, diz Schramm.

Subdividido em três fases, é na etapa do convite que o gestor de compras define os aspectos considerados para a seleção dos fornecedores dos materiais necessários em uma obra – tempo de entrega, preço e qualidade dos materiais, por exemplo.

É a chamada definição dos aspectos. Já na segunda fase – envio das cartas convites aos fornecedores – o gestor elabora e envia cartas-convite aos potenciais fornecedores que tenham condições prévias de atender aos requisitos, e os convida a submeterem suas propostas.

Na terceira, preparação e submissão dos lances, os fornecedores analisam os aspectos, preparam seus lances e os enviam para a construtora.

A fase da licitação também pode ser dividida em três subfases. Na análise das propostas, a construtora poderá avaliar o desempenho global das propostas submetidas.

Em seguida, construirá um ranking dos fornecedores que será baseado nas diversas dimensões propostas na fase do convite.

“Para a realização dessa subfase, a construtora pode adotar um modelo multicritério de apoio a decisão.

Em seguida, a construtora conduzirá o processo de negociação com seus fornecedores, baseando-se no ranking elaborado na etapa anterior, bem como nos aspectos considerados na primeira subfase da fase do convite.

A terceira fase é quando as duas partes assinam o contrato, onde há a formalização dos valores correspondentes a cada um dos aspectos negociados”, afirma Fernando.

Na fase de designação, será elaborada uma lista contendo as informações dos materiais e dos respectivos fornecedores.

Além disso, foi desenvolvido um cronograma de fornecimento baseado no plano de produção da empresa contratante.

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O modelo proposto para negociação


O modelo desenvolvido para a cadeia de suprimentos adotou quatro critérios de negociação a serem seguidos pelos fornecedores: lide time – tempo de pedido do produto até a entrega efetiva; preço; custo do frete; e taxa de rejeição – materiais que chegam com algum problema de qualidade.  

“Definidas as características gerais do problema de negociação envolvendo fornecedores e construtora, partiu-se para a elaboração do Sistema Aditivo de Pontuação (SAP), que levou em consideração os aspectos definidos na fase do convite do protocolo geral e política de seleção”, explica Schramm.

Para aplicar o modelo proposto, o professor visitou um gestor de compras de uma construtora localizada em Recife (PE).

“Nessa oportunidade, foram apresentados o protocolo geral e política de seleção juntamente com a proposta de trabalho.

Em seguida, foi definido que um processo de negociação poderia ser iniciado com os fornecedores de uma obra de edificação vertical.

Acordamos que o segundo passo envolveria a utilização do mesmo conjunto de aspectos elencados na fase do convite do protocolo geral, os quais levavam em conta as necessidades da organização e uma postura estratégica da função compras – elementos importantes para melhorar a gestão da cadeia de suprimentos desse setor”.

Em seguida, foi definida para cada aspecto uma grandeza que permitisse ao gestor da construtora avaliar as alternativas em relação aos aspectos numa escala numérica.

No caso de novos fornecedores, a análise de tudo o que dependia de informações sobre contratos firmados anteriormente foi feita junto com o próprio fornecedor, tendo um caráter de garantia oferecida por ele.

“Na função de mediador, transmiti para as duas partes a importância serem parceiros totalmente cooperativos e da transparência na divulgação dos dados necessários para um bom processo de negociação”, relata Schramm.

Novos estudos


A pesquisa mostrou que a solução encontrada – transparência e cooperação entre as duas partes – é a que melhor atende as necessidades das duas partes.

“O que não teria ocorrido caso as duas partes estivessem trabalhando sozinhas e sem atitude de cooperação”, comemora Schramm, que comenta: “Antes, só a construtora conseguia um resultado prático para ela”.

Além disso, a metodologia promove um canal de comunicação mais efetivo entre a construtora e o fornecedor. “O fornecedor vai dizer ao construtor se aquele acordo é interessante para ele, se tem condições de cumprir.

E o construtor informa, de maneira transparente, o que espera do fornecedor. Ou seja, é preciso criar um novo protocolo de comunicação associado à negociação”.


Redação AECweb / Construmarket


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COLABOROU PARA ESTA MATÉRIA

FERNANDO SCHRAMM é graduado em Administração de Empresas. Possui especialização em Gestão da Produção e mestrado em Engenharia de Produção, ambas pela UFPE – Universidade Federal de Pernambuco.

Atualmente é professor da Unidade Acadêmica de Engenharia de Produção (UAEP) da Universidade Federal de Campina Grande (UFCG) e aluno do programa de doutorado em Engenharia de Produção  da Universidade Federal de Pernambuco (UFPE).

Tem experiência em empresas nacionais, bem como na área de docência em instituições superiores de ensino nos cursos de Engenharia de Produção, Administração de Empresas e Ciências Contábeis, com interesse nos seguintes temas: Gestão da Produção, Pesquisa Operacional, Apoio a decisão e Negociação.

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