Cabe aos compradores gerenciarem uma relação entre duas empresas, a deles, que está comprando, e a que está vendendo. De acordo com Eduardo Luís Isatto, professor da Universidade Federal do Rio Grande do Sul (UFRGS), é necessário que o profissional conheça técnicas de negociação e saiba como administrar relações, inclusive dentro da própria empresa.
“As pessoas que vão utilizar a mercadoria podem ter um entendimento diferente do que seria uma boa compra, um bom fornecedor ou um bom tipo de produto. Um pode querer o mais barato, enquanto o outro prefere o que chega mais rápido. Por isso, a importância de gerenciar a divergência entre as pessoas e de ter um bom networking”.
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Mas nada disso dispensa a necessidade de ter conhecimento técnico dos produtos que está comprando. “No mercado industrial, por exemplo, é normal os compradores conhecerem muito bem o que o fornecedor está vendendo e até a estrutura de custos dele. Isso ajuda a identificar até que ponto o preço é razoável ou fora da realidade.
Alguns materiais são commodities, como o cimento e o aço, e o preço não altera muito. Mas em outros, eventualmente, como em alguns sistemas onde há tecnologia envolvida, os valores podem mudar bastante de uma empresa para outra. É fundamental, portanto, que quem está comprando entenda quais são os prós e os contras de cada um e compare”.
A construtora é quem define o peso de cada item. O que é mais importante para mim? A qualidade, a velocidade de entrega ou o custo?
Segundo o professor, a maneira de organizar o setor de compras e suprimentos é uma questão estratégica da empresa.
“Há casos onde não existe outra maneira a não ser concentrar as compras por obra. Isso acontece quando as construções são muito diferentes. Como, por exemplo, nas obras industriais, onde o produto comprado é vinculado a necessidades específicas. Muitas vezes, o próprio projeto é feito sob uma demanda particular do cliente, sendo necessário que a gestão da obra seja muito mais centralizada, e o engenheiro responsável tenha mais autonomia. As decisões precisam ser tomadas na hora. Por isso, grande parte delas e, inclusive das compras, acaba tendo de se concentrar na obra”.
Por outro lado, o ideal é a compra em grande escala. “Um modelo interessante é a concentração de compradores para toda a empresa e divididos por tipo de material. Mas é preciso ter volume de compras de materiais que justifique esse formato, e as obras devem ser semelhantes.
As incorporadoras procuram como estratégia de produção padronizar os componentes, sistemas e, às vezes, até o próprio projeto arquitetônico é muito parecido para simplificar e ganhar em volume. Só uma simplificação em termos de especificação de acabamento já facilita. A compra realizada pela empresa aproveita a questão do volume, mas está condicionada a algumas decisões estratégicas e ao tipo de mercado. Quando não é possível trabalhar dessa forma, a opção é por empreendimento”, explica Isatto.
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ENTREGA DE MATERIAIS
No mercado industrial, por exemplo, é normal os compradores conhecerem muito bem o que o fornecedor está vendendo e até a estrutura de custos dele. Isso ajuda a identificar até que ponto o preço é razoável ou fora da realidade
Existem duas formas de serem feitas as entregas dos materiais de construção. “Somente um envio, em grande volume, gerando menos transtorno na obra. Só que é preciso ter local para estocar o material, além do custo financeiro associado. Já as entregas em menores quantidades têm a vantagem de menos área para estoque, e o capital investido é menor.
Mas o sistema logístico fica muito mais nervoso, já que são muitas entregas ocorrendo no canteiro de obras. Para tudo correr bem, o planejamento da logística da obra tem de ser muito bem feito. É preciso que a parte funcional de recebimento dos materiais tenha o mínimo de trabalho envolvido. Além disso, o fornecedor deve ser de confiança em termos de prazo de entrega e qualidade. Afinal, problemas na entrega comprometem prazos e custos da obra”, afirma o professor.
FORNECEDORES
Um dos critérios comumente utilizado no momento de decisão da compra é o custo. “Poucos materiais dentro de uma obra representam uma parcela grande de valores. Uma forma de gerenciar é dar mais atenção a esses materiais. Por outro lado, existem itens sem tanta importância no quesito preço, mas relevantes em termos de qualidade ou por questões funcionais da obra.
Nesses casos, é preciso investir no controle da qualidade, a começar pelo cuidado de selecionar fornecedores que produzam bons materiais e sejam confiáveis. Um exemplo são os revestimentos ou uma manta para impermeabilização. O custo deles é pequeno comparado aos valores exigidos caso haja uma falha do material ou componente”, diz Isatto.
Existem também os fornecedores que são mais estratégicos e, normalmente, a decisão fica a cargo da empresa. “São fornecedores de sistemas como estruturas metálicas, pré-moldados e esquadrias. Esse tipo faz, muitas vezes, um design compartilhado. Precisam projetar parte da obra para poder, por exemplo, fazer as fachadas pré-moldadas”, comenta o professor.
De acordo com Isatto, fica muito difícil a empresa saber o que ela quer do fornecedor, se ela mesma não sabe onde quer chegar, se não tem um posicionamento estratégico. “O que diferencia as construtoras na relação com o fornecedor é exatamente ter essa visão. Saber o que está fazendo, onde e como quer chegar colabora muito para o desenvolvimento de parcerias”, alerta.
A relação entre empresa e fornecedor é parecida com a relação entre pessoas. “Com alguns fornecedores, é mais estreita, já com outros não interessa. Eles não trazem ganho para a empresa. O mesmo pode acontecer com a compradora. O fornecedor tem muito mais poder de negociação do que a construtora. Nesse caso, não adianta querer melhorar em alguns aspectos, porque a empresa compradora não interessa para eles. É o caso de pequenas construtoras comprando de grandes fornecedores”, comenta Isatto.
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A ESCOLHA
A maneira de organizar o setor de compras e suprimentos é uma questão estratégica da empresa. Há casos onde não existe outra maneira a não ser concentrar as compras por obra. Isso acontece quando as construções são muito diferentes
Existem duas maneiras de avaliar fornecedores. “A categórica é investigar junto a outras construtoras se o fornecedor é bom e dar uma nota. Essa avaliação é mais para fornecedores com os quais eu não tenho interesse em estreitar a relação. Já para os que há interesse em desenvolver uma parceria, com os quais existem perspectivas futuras, o ideal é trabalhar com um sistema de avaliação mais detalhado, considerando tributos, qualidade, custos entre outros. A construtora é quem define o peso de cada item. O que é mais importante para mim? A qualidade, a velocidade de entrega ou o custo? Com base nisso, a empresa cria um sistema de avaliação de fornecedores. O custo envolvido é bem maior, mas o benefício em termos de feedback de informação do fornecedor é muito amplo. É como uma relação entre pessoas. Quando vale a pena, investe-se tempo, discute-se várias questões”, ensina o professor.
Uma oportunidade muito interessante é quando as construtoras desenvolvem fornecedores, investindo em sua capacitação técnica, aquisição de máquinas e equipamentos para produção.
“Todo mundo sai ganhando. Para isso tem que haver uma relação mais estreita entre empresa e fornecedor. O desenvolvimento do fornecedor só nasce depois que existe uma relação estável, com perspectiva de novos negócios. Quando as compras são feitas por obras, essa relação é mais difícil. O fornecedor acaba se identificando muito mais com o engenheiro da obra do que com a empresa compradora. A construtora passa a ser um punhado de obras para o fornecedor”, comenta Isatto.
Redação AECweb / Construmarket
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Colaborou para esta matéria
Eduardo Luís Isatto – Graduado em Engenharia Civil pela UFRGS (1985), mestrado em Engenharia de Produção pelo PPGEP/UFRGS (1996) e doutorado em Engenharia Civil pelo PPGEC/UFRGS (2005).
Atualmente é professor adjunto VI da UFRGS, e membro do Núcleo Orientado para a Inovação na Edificação (NORIE/UFRGS), atuando em pesquisa na área de gerenciamento e economia da construção, com foco nos temas de gestão de cadeias de suprimentos, gestão da qualidade e produtividade, custos e sistemas de informação na construção civil.
Faz parte do corpo de revisores dos periódicos Construction Management & Economics, Journal of Management in Engineering (ASCE) e Revista Ambiente Construído (Online).